Oletko koskaan pysähtynyt miettimään sitä, miksi asiakas ostaa? Tai vielä parempaa, kysynyt häneltä suoraan miksi hän ostaa juuri sinulta. Kun sen teet, lupaan, että opit enemmän kun missään johdon strategiasessiossa.
Olen itse viime viikkoina käynyt useita keskusteluita asiakkaitteni kanssa. Sellaisia jossa olen suoraan kysynyt miksi kyseinen johtaja ostaa juuri minulta, eikä joltakin muulta. Lähes jokainen kertoi yhdeksi isoksi syyksi sen, että he luottavat minuun. Ennen kaikkea siksi, että pidän kiinni siitä mitä lupaan, ja aina vähän enemmän. Toki palautteissa tuli myös esille osaaminen ja taito kiteyttää. Mutta kuitenkin, luottamus on tunnetason asia jota ei rationaalisilla seikoilla pysty selittämään.
Miten sitten luottamusta synnytetään? Olen aikaisemmin kirjoittanut asiantuntijamyynnin pyhästä kolminaisuudesta. Kyse on johtopäätöksistä ja mallista, jonka olen kiteyttänyt kolmeen asiaan jotka mahdollistavat syvälliset asiakassuhteet ja kauppakellon kilinän. Näistä ensimmäinen on tunneside. Asiakas joko pitää sinusta, tai ei pidä,. Jos pitää, on sinulla on mahdollisuus syventää suhdettanne luottamuksen tasolle. Jos taas ei, ostaa hän sinulta ainoastaan jos on pakko. Kun olet saanut tunnesiteen rakennettua siirryt seuravalla tasolle, luottamuksen synnyttämiseen. Tässä vaiheessa on hyvin tärkeää, että et myy mitään. Toistan, et myy mitään. Pidät vain ja ainoastaan huolen siitä, että rakennat suhdetta ja tätä kautta luottamusta itseesi.
Miten tämä sitten tapahtuu käytännössä? Kysymys mitä minulta usein kysytään kun valmennan asiantuntijoita myynnillisissä asioissa. Tähän on hyvin helppo vastaus: ole aidosti kiinnostunut asiakkaastasi ihmisenä. Siis ihmisenä, ei yrityksenä tai tittelinä. Älä kohtele häntä kuin rahasäkkiä, jolta haluat nopeasti ja vaivattomasti sinulle mahdollisesti kuuluvan osuuden. Syvälliset ja luottamukselliset asiakassuhteet syntyvät aina siitä, että sinun kanssasi on mukava asioida, kaupanpäälle tarvitset toki osaamista. Mutta sillä, että olet kiinnostunut, ja kohtelet vastapuolta kuin ihmistä, saa teidät nopeasti istumaan samalle puolelle pöytää. Tällöin rakennat myös kilpailetua johon muiden on hyvin vaikea päästä väliin sotkemaan.
Ensi kerran kun tapaat potentiaalisen tai nykyisen asiakkaan, keskity koko olemuksellasi näyttämään kiinnostusta toista kohtaan. Tavalla joka on aito eikä päälle liimattu.
Leave a Reply