Myyntitarinan happotesti

Kommunikaatio on haastava laji. Me jokainen ymmärrämme viestit oman kontekstimme kautta, omalla tavallamme. Haastetta lisää se, että pystymme käsittelemään aivoissamme yhtä asiaa kerrallaan. Pikatnin lisänsä antaa tähän vielä se, että kokonaisuuksista muistamme yhdestä kolmeen asiaan, emme yhtään enempää. Peilattuna edellä kirjoitettuun, ei ole ihme että yrityksen ja myyjän viestit ovat asiakkaalle pitkälle hepreaa.

Koska olen yksinkertainen ja pragmaattisesti ajatteliva konsultti, olen omasta näkökulmastani usein opastanut yritysjohtoa kolmen kysymyksen kautta. Näiden kysymysten avulla on hyvin helppo todeta esimerkiksi se, miten hajanaiset ovat johtoryhmän näkemykset asioista. Eli sen, miten strategia on käytännössä jalkautunut yrityksen johdossa. Siis heidän keskuudessa jotka strategiaa ovat olleet väyrystelemässä.

Asiaan.

Esitä ja esittäkää itsellenne seuraavat kysymykset:
1. Miksi minun asiakkaana kannattaa kiinnostua teistä?
2. Mitä teiltä voi ostaa?
3. Miksi minun kannattaa ostaa juuri teiltä?

Oman kokemukseni mukaan erilaisia vastauksia tulee siinä määrässä kun mitä vastaajia tilanteessa on. Yleensä johtoryhmän huoneeseen laskeutuu samalla kiusallinen hiljaisuus. ”Ei helvetti sentään, onko tämä asia näin levällään meillä?” Piinakerrointa on hyvä lisätä kysymällä läsnäolijoilta ”kun kerran johtoryhmässä tilanne on tämä, miten luulette asioiden tolan olevan operatiivisella tasolla, ja niiden osalta jotka asiakkaita tapaavat?”.

Miten sitten korjata tilanne? Hyvä tapa on miettiä kolmeen kysymykseen peilaten, mitkä asiat ovat meidän kilpailukyky- sekä erityisesti kilpailuetuasioita. Siis niitä, joiden kautta pystymme erottumaan markkinassa ja hurmaamaan asiakkaita. Usein oikotie onneen on löytää ne emotionaaliset syyt miksi asiakas haluaa asioida kanssamme. Kun nämä on löydetty, tulee ne vielä kiteyttää helposti ymmärrettävään muotoon, selkeällä suomenkielellä.

Julkaistu kohteessa Sekalaista
Share this:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

Ota yhteyttä
GSM 045 261 4113 LinkedIn Twitter Skype