Kommunikaatio on haastava laji. Minulla ja sinulla on jokin ajatus ja asia, jonka haluamme välittyvän viestimme vastaanottajalle. Kukin meistä katsoo asiaa omasta kontekstistaan, ja myös ymmärtää asiasisällön eri tavalla. Väärinkäsitysten, tai ainakin sen riski, että viesti ei mene perille on suuri. Suuri silloinkin, kuin sanomasi on asiakkaalle kiinnostavaa ja viesti ja tarina terävä.
Saan omassa työssäni konsultoida useiden eri toimialojen johtajavia yrityksiä. Usein toimeksiannot liittyvät strategiasta johdetun tarinan kirkastamiseen. Eli miten paketoimme oman asiamme asiakasta kiinnostavaksi kokonaisuudeksi. Asiakas kun pohtii tiivistettynä kolmea asiaa: miksi ylensäkään kiinnostuisin teidän yrityksestä, mitä teiltä voi ja kannattaa ostaa sekä miksi minun kannattaa valita juuri teidät yhteistyökumppaniksi.
Kun esitän nämä kysymykset johdolle, seuraa yleensä ensin hämmentynyt hiljaisuus. Hetken miettimisen jälkeen alkaa rationaalisten asioiden listaaminen: paras laatu, parhaat tuotteet, sopiva hinta jne jne. Eikä siinä mitään. Kun kehotan asiakasta asettumaan oman asiakkaansa housuisihin pohtimaan, saako heidän juuri esittämänsä myyntipuhe ns puntin vipattamaan, on vastauksena pientä hymyilyä. Sitä minäkin.
Pieni särö tarinassa, ja emotionaalisten asioiden esille tuominen erottaa omenan omenasta. Yhtäkkiä huomaatkin, että viestisi menee nopeammin perille, myyntiprosessi nopeutuu ja puhutte asiakkaan kanssa samaa kieltä. Samalla suhde syvenee aivan eri tasolle.
Leave a Reply