Olen vuosien aikana tehnyt paljon mystery shoppingia eri toimialoille. Tämä on oikeastaan ainoa tapa selvittää tosielämän ympäristössä, miten asiakkaan tarpeisiin ja ostohalukkuuteen tartutaan. Moni organisaatio antaa itselleen kympin mitä tulee myyntihenkisyyteen. Mutta jos näin olisi, miksi sitten vastuu ostamisesta jätetään asiakkaalle lähes kokonaan?
Sinulle herää kiinnostus tuotetta tai palvelua kohtaan. Laitat yritykselle mailia ja esität kiinnostuksesi. Saat sähköpostisi automatisoidun kiitosviestin, sekä ison kasan liitteitä, jossa esitteiden ja materiaalin kautta sinua yritetään hurmata. Tämän jälkeen on täysin hiljaista. Päivät kuluvat viikoksi. Radiohiljaisuus jatkuu. On kuin leijuisit avaruudessa täydessä tyhjiössä ilman ääniä. Pikku hiljaa alkuvaiheen kiinnostuksesi ja innostus laimenee. Kun ja jos myyjää viikkojen jälkeen sinua kontaktoi, saattaa olla, että koko tuote tai palvelu ei sinua enää kiinnosta. Huuma meni ohi. Ja niin meni kaupat myyjältäkin.
Moni organisaatio huumaantuu tilanteessa jossa kysyntää on enemmän kuin tarjontaa. Tuote tai palvelu on niin harvinainen tai haluttu, että sitä ei oikeastaan tarvitse myydä ollenkaan. Riittää kun asettaa sen saataville ja sen jälkeen odottaa, että innokkaat asiakkaa pursuavat sisään ovista ja ikkunoista. Harvat ovat kuitenkaan enää tällaiset tilanteet. Kun olet johtajana ja myyjänä ollut tilanteessa, jossa kauppa käy kuin rajuilma, en yhtään ihmettele, että ahdistaa kun kaupan saaminen vaatii oikeasti myyntityötä. Ei enää riitäkään, että odottelee asiakkaan yhteydenottoa jotta voi väsätä tarjouksen kasaan. Pitäisi ensin löytää ne kiinnostuneet asiakkaat. Sitten herättää innostus juuri omaan tuotteeseen. Tehdä tarjous. Pitää huoli siitä, että asiakas myös ostaa tarjouksen pohjalta jne jne. Tilausten vastaanottaja joutuu oikeasti miettimään miten saa asiat kaupaksi.
Väitän, että vielä tänäänkin, moni myyntiorganisaatio ei myy. He asettavat tuotteet ja palvelut tarjolle ja odottavat että asiakas ostaa. Ja jos päästään niin pitkälle, että asiakkaalle on tehty tarjous, odotellaan iloisesti, että asiakas ottaa yhteyttä. Muistuksena, asiakkaan velvollisuus ei ole ostaa. Myyjän velvollisuus on myydä asiakkaalle. Se tarkoittaa aktiivista yhteydenpitoa ja dialogia. Asiakkaan hihassa kiinni roikkumista, positiivisella tavalla.
Passiivista ei palkita. Aktiivinen saa kaupan. Kumpaan ryhmä sinä ja yrityksesi kuuluu?
Leave a Reply