Tunne ostaa, järki perustelee

Olet varmaan törmännyt ihmiseen joka suu vaahdossa kertoo sinulle, että markkinointi ja osaavat myyntimiehet eivät häneen pysty vaikuttamaan. Hän kun vain ja ainoastaan perustelee ostoksensa rationaalisilla asioilla oman mielensä mukaan. Kenties näin, mutta väärin meni.

Useiden tutkimusten mukaan, teemme päätöksiä hyvinkin pitkälle tunnepohjalta. Itse väittäisin, että teemme päätökset sataprosenttisesti tunteella. Tämän jälkeen perustelemme ratkaisut itsellemme ja muille rationaalisilla argumenteilla. Eikä tässä mitään väärää ole. Tunne ja intuitio kun usein kumpuavat meidän kokemuspohjasta, joka taas perustuu asioiden ja tapahtumien järkiperäisiin analysointeihin.

Miksi on sitten olennaista ymmärtää miksi ihminen tekee päätöksiä pääsääntöisesti tunteella? Jos toimit markkinoinnin parissa, on olennaisen tärkeää osata tehdä asioita joiden avulla kanava saadaan auki. Sinun tulee tehdä jotain sellaista kommunikaatioa joka vaikuttaa tunteisiin, ärsyttää, kiihottaa tai muuten vain saa vastaanottajan pään toimimaan. Vasta tämän jälkeen voit aloittaa rationaalisten argumenttien syöttämisen. Jos menet perustelut edellä, et onnistu, tai ainakin teho jää pieneksi.

Myynnissä taas menestyvän myyjän tunnistaa siitä, että hän osaa rakentaa tunnesidettä, ja tätä kautta luottamusta potentiaaliseen asiakkaaseen. Kansan kielellä sanottuna, on tärkeää, että asiakas pitää myyjästä ja tuntee häneen yhteyttä. Muuten yhteistyö ei lähde liikkeelle, ja jos lähtee, se ei ole kovin hedelmällistä.

Ihminen on eläin joka ei pysty, vaikka haluaisi, toimimaan täysin rationaalisesti. Tämä on hyvä pitää mielessä kun johdat, markkinoit ja myyt.