Vietän paljon aikaani sparraamalla asiantuntijapalvelyritysten ylintä johtoa myynnin ihmeellisessä maailmassa. Työ on samaan aikaan inspiroivaa ja haastavaa. Joka päivä oppii jotain uutta, ja samalla saa opettaa ns vanhalle koiralle uusia temppuja entisten rinnalle.
Yksi asia mitä viime aikoina olen pohtinut on, miten saada asiantuntija ymmärtämään, että se myytkö asiakkaalle joka jo ostaa tai on joskus ostanut sinulta versus se, että yrität hurmata asiakkaan joka ei ole edes koskaan kuullut sinusta, eroaa kuin päivä ja yö. Erilainen peli kun vaatii erilaisen pelivälineet, ja ennen kaikkea erilaisen asenteen ja valmistautumisen.
Kun myyt asiakkaalle joka on jo käyttänyt palveluitasi olet huomattavasti helpomman haasteen edessä. Asiakas tuntee sinut. Tietää jopa melko hyvin mitä sinulta voi ja kannattaa ostaa. Ja osaa myös valita sinut silloin kun sinä olet hänelle sopivin ja paras vaihtoehto. Tärkeintä on pitää suhdetta yllä. Palvella asiakasta hänen tarpeissaan silloin kun niitä on. Toki pieni myynnillinen proaktiviisuus ei ole haitaksi, mutta nollista ei tarvitse aloittaa.
Kun taas myyt uudelle ja potentiaaliselle asiakkaalle, on sinulla pitkä mäki noustavana. Klassisen suoramarkkinointiyrityksen mainoksen mukaan, on asiakkaan ajatusmaailma tämä: en tunne sinua, en tunne yritytystäsi, en tiedä mitä teiltä voi ostaa, en tiedä mikä on arvomaailmanne jne jne jne ”mitä halusitkaan myydä minulle?”. Ennen kun pääset edes kiinni asiakkaan mahdolliseen tarpeeseen, pitää sinun taklata monta myynnillistä estettä jota niin kilpailijat kuin asiakas itse asettaa eteesi.
Myyminen asiakkaalle jolla ei ole sinusta kokemusta, vaatii hyvää prospektointia. Taitoa luoda tunnesidettä ja rakentaa luottamusta. Kykyä lukea asiakasta ja tilanteita. Erottuvaa, kiinnostavaa ja asiakkaalle relevanttia tarinaa ja tarjoomaa. Jalkatyötä ja tapaamisia.
Leave a Reply