Hyviä ideoita ja kauniita aikeita

Peter Drucker on sanonut, että suunnitelmat ovat epäolennaisia, mutta suunnittelu elintärkeää. Ymmärrän tämän niin, että tärkeintä ei ole se, että saadaan aikaan määrämuotoinen dokumentti ja tämän jälkeen huokaistaan helpotuksesta. Ei, vaan tärkeää se, että jatkuvasti seuraa mitä ympärillä tapahtuu ja tekee tarvittavia korjausliikkeitä, joskus nopeallakin aikavälillä. Itse haluan viedä ajattelua vieläkin pidemmälle ja todeta, että ilman tekoja ei suunnittelusta ole mitään hyötyä.

Tapaan viikottain johtajia jotka toteavat ääneen ”moni noista asioista on tuttuja ja ollaan mekin niitä mietitty”. Hyvä niin, usein vain jalkautus ja toiminta puuttuu. En kiistä sitä, etteikö asioita ole tärkeää miettiä ja analysoida. Väitän kuitenkin, että ilman tekoja ei hyväkään suunnitelma tulee muuttamaan yhtään mitään. Sillä mitä hyötyä on paperilla olevista suunnitelmista ja tavoitteista jos asiat eivät näy käytännön toiminnassa?

Myyntityön, ja itse asiassa kaiken liiketoiminnan olennaisin osa se, että mietitään kuka voisi ostaa palveluitamme. Tämä prospektoinniksi kutsuttu työvaihe on monelle asiantuntija-ammatissa toimivalla tuttu osa myyntiprosessia. Hyvä, olet saanut listan aikaiseksi ja tiedät kenet haluat asiakkaaksi. Seuraava kriittinen vaihe on pitää huoli siitä, että saat tapaamisia kalenteriin. Sillä ilman niitä, ei sinulla ole mitään mahdollisuutta saada kassavirtaa aikaiseksi. Tässä piileekin yksi itsepetoksen akilleen kantapäistä. On melko helppo veivata erilaisia prospektilistoja viikosta toiseen taputellen samalla itseään selkään ”näin paljon meillä on potentiaalisia asiakkaita”. Mutta onko tämä sitä olennaista tekemistä onkin sitten toinen juttu.

Liiketoiminnan johtaminen on teoriassa hyvin yksinkertaista. Tehdään asioita jotka kasvattavat liikevaihtoa ja pidetään hinnoittelulla ja kulukurilla huoli siitä, että rahaa jää myös viivan alle. Mutta kuinka usein tätä teoriaa vastaan toimitaan niin, että keksitään hyviä ideoita ja niistä johdettuna kauniita aikeita, kuitenkin niin, että asia ei jalkaudu käytännön toimintaan?

Ota prospektilista käteesi ja sovi viisi uutta tapaamista. Tee se heti, älä lounaan jälkeen, älä huomenna. Vaan juuri nyt.