Asiantuntijapalveluita myydessä törmää välillä potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka ovat sitä mieltä, että heidän yrityksessään kaikki asiat ovat kunnossa ja asiantuntijan palveluita ei tarvita. Usein totuus on kuitenkin jotain muuta. Miten siis saada tämä potentiaalinen asiakas näkemään sama asia kun mitä asiantuntija näkee?
Yksi hyvä tapa on mennä asiakkaalle ja esittää hänelle joukko väitteitä, trendejä tai ideoita. Sellaisia, jotka vaikuttavat hänen liiketoimintaansa, mutta joiden olemassaolosta tai ainakaan merkityksellisyydestä hän ei ole ollut tähän asti tietoinen. Lyhyesti: avataan asiakkaan silmät uudenlaiselle totuudelle. Kylvetään asiakkaan mieliin epäilyn siementä siitä, että kaikki olekaan niin hyvin kun hän oli ajatellut. Tai positiivisesti käännettynä, kerrotaan niistä mahdollisuuksista mitä asiakas jättää hyödyntämättä.
Miten sitten kylvää epäilyn siementä? Koska se mitä minä ja me Reeperbahnilla teemme, liittyy kolmeen pääasiaan: strategiaan, myyntin tai brändiin, tuomme luonnollisesti näihin asioihin liittyen omaa osaamistamme asiakkaan tykö. Usein kerromme esimerkiksi kirkkaan tarinan merkityksestä silloin kun strategiasta halutaan tehdän sisäisesti ja ulkoisesti totta. B2B-myynnin trendeistä, eli siitä miten asiakkaiden osto- ja mediakäyttäytyminen on muutoksessa. Tai siitä, miksi on olennaisen tärkeää kilpailuedun rakentamisen kannalta erottua brändinä, nimen ja visuaalisen ilmeen osalta siitä harmaasta massasta mitä moni toimiala edustaa.
Näiden näkemysten tarkoitus ei ole suoranaisesti myydä vaan avata keskustelua. Tuoda ensin asiakkalle näkemys jostakin hänelle tärkeästä asiasta. Ja tämän jälkeen keskustelun kautta syventää jotakin kohtaa mitä olemme esittäneet. Lähes joka kerta tuomme asiakkaalle useasta asiasta sellaista tietoa mitä hänellä ei aikaisemmin ole ollut. Tämä rakentaa omalta osaltaan kiitollisuudenvelkaa meidän suuntaamme. Olemmehan nähneet asiakkaan puolesta paljon vaivaa. Oivaltamisen ja ostamisen ilo jätetään kuitenkin asiakkalle. Usein asiakas kysyykin ”mitä suosittelet, että teemme laittaaksemme asiat kuntoon?”.
Asiakas arvostaa sitä, että asiantuntijana tuot hänelle näkemystäsi. Usein jokin sinulle itsestäänselvä asia voi olla asiakkaalle hyvinkin arvokas. Jaa siis osaamista ympärillesi. Saattaa olla, että joku innostuu ja ostaa sinulta.
Leave a Reply