Rakas poikani Benjamin, on viime vuosina käyttänyt aikaansa lukion penkillä istuen. Koska tunnistan hänen opiskeluinnostaan myös itseni, uskallan myöntää, että numeroissa hän on seurannut isänsä jalanjälkiä. Kaikki ei ole mennyt ihan niin putkeen, kun mitä toiveikas isä ja äiti ovat odottaneet. Kursseista on päästy lähes kaikista läpi ja kirjoituksetkin menivät huomattavasti odotuksia paremmin. Muutama asia jäi vielä tentittäväksi ennen kuin valkolakin voi päähänsä painaa.
Poikani on kenties ollut minua toiveikkaampi, mitä tulee odotuksiin kokeiden tuloksista. Häneltä kun asiaa on kysynyt, on vastaus aina ollut sama ”ihan hyvin meni”. Tähän olen kyynisenä entisenä myynnin johtajana todennut että ”kokeesta samasi numero kertoo sitten totuuden miten hyvin meni”. Tämä totuus on ikävä kyllä enemmän ollut huonompi, kuin mitä herran odotukset omasta suorituksesta. En tiedä onko hän itse uskonut parempiin tuloksiin, vai onko hän ajatellut, että on minulle parempi kertoa asioiden menneen hyvin. Periaatteessa ihan sama, koska lopuksi asioiden todellinen laita on saanut päivänvalon.
Myyntijohtajana olen törmännyt samanlaiseen ilmiöön. Useat henkilöt ovat kuoruttaneet ns unelmahötöllä sitä todellisuutta, miten heillä myynnin kanssa faktisesti menee. Varmaan osaksi, että ovat päässeet ikävästä tilinteon paikasta irti, tai sitten ihan siksi, että ovat itse loppuun asti uskoneet asioiden sutviutuvan parhain päin. Kuitenkin samalla tavalla kuin poikani koulunkäynnin kanssa, ovat he jääneet valheistaan kiinni.
Myynnissä, kuten monessa muussakin tulosurheilussa, numerot ovat aina totta ja samalla ainoa totuus. Se että teit parhaasi, ei näitä numeroita kaunista, jos tulosta ei ole syntynyt. Toki yrittämisestä pitää palkita siitäkin, mutta huonoja numeroita et paremmiksi sillä muuta. Et vaikka kuinka kerrot uskoneesi parempiin tuloksiin. Usein on nimittäin jopa niin, että et tehnyt sitä työtä parempien numeroiden eteen, mitä olisi tarvinnut.
Sanoin aina omille lukioikäisille pojilleni, ettei minua kiinnosta heidän koulumenestyksensä. He opiskelevat itseään, eivät vanhempiaan varten. Jos kohteliaana vanhempana joskus kysyin, miten meni, vastaus oli aina sama kuin teillä: “Iha.” En muista, miten sitten loppupeleissä meni, mutta tarpeeksi hyvin, että molemmat pääsivät ensiyrittämällä Kauppakorkeaan. Ei se väärin ole. Lasken osan saavutuksesta omaksi ansiokseni;)
Sama on myynnissä. Olemme tehneet ennätysmäisesti uutta kauppaa. En kuitenkaan oleta, että kollegani tekisivät kauppaa työnantajansa vuoksi. Kyllä heidän pitää tehdä sitä omasta halustaan, omien motivaatioidensa pohjalta. Näitä motivaatioita pitää muistaa ruokkia.
Kuulostaa jotenkin tutulta, olen törmännyt samaan ilmiöön useissa yrityksissä. Kovasti touhutaan tai ollaan touhuavinaan ja aiheutetaan myyntikustannuksia, mutta tulosta ei vaan synny. Kysymys kuuluukin: Miten asia korjataan?