Olen vanhan koulukunnan myyntijohtaja- ja konsultti. Hyvinkin pitkään uskon mantraan “määrä, suunta, laatu”. Uskon siihen vieläkin, vaikkakin oma ajattelu on varsinkin asiantuntijapalveluiden myynnissä “laatu, suunta, määrä”. Eli holtiton juokseminen jokaisessa yrityksessä ja kenen luona tahansa, ei ainakaan oman filosofian mukaan tuo sitä parasta lopputulosta. Siltikin, asiakatapaamisten määrällä on suora korrelaatio siihen monta kauppaa ja kuinka monta euroa kukin myyjä taloon tuo. Tämä tietenkin edellyttäen, että prospektointi on tehty ensin kunnolla.
Monessa asiantuntijapalveluyrityksessä eletään jatkuvassa epätasapainon tilassa. Joko töitä on liikaa, tai sitten niitä on liian vähän, jolloin ihmisiä taas on liikaa. Silloin kun töitä on paljon, keskitymme yleensä niistä selviytymiseen, ja samalla myynti jää pienemmälle huomiolle. Mikä taas on tulevien töiden kannalta erittäin huono asia. Sillä jos et tapaa potentiaalisia asiakkaita, ei sinulla ole kaupallisia keskusteluita, ei tarjouksia, ei tulevia kauppoja, eikä myöskään laskutusta ensi kuussa. Siksi myynnin johtamisessa on tärkeää saada aikaan sopivan tasaisen rytmi. Jos joka toinen kuukausi aloitat homman ns alusta, menee koko vuosi pahimmillaan penkin alle.
Itsellä on ollut tapaamisten seuraamisen osalta hyvinkin yksinkertainen, läpinäkyvä ja tehokas malli käytössä. Jokainen joka myyntiä tekee, merkkaa tapamisensa valkotaululle, jossa rullaavasti kuluvan viikon sekä tulevien kolmen viikon tapaamiset. Näin saan yhdellä silmäyksellä kokonaiskuvan siitä, missä tapaamisten osalta mennään. Tämä kokonaisukuva antaa myös pelivaraa: jos huomaat taululta, että tapaamisia on kahden tai kolmen viikon päästä liian vähän, ehditään niitä vielä sopia. Jos sinulla ei tätä tulevaisuuden näkymää olisi, heräisit karuun todellisuuteen yleensä vasta jälkikäteen.
Leave a Reply