Sparraan paljon erityisesti B2B-yrityksiä heidän liiketoimintansa ja erityisesti myynnin kehittämisessä. Usein keskusteluissa esille nousee suosikkiaihe: miten saadaan aikaan enemmän myyntiä ja tätä kautta lisää euroja yläriville. Ja vielä mielusti niin, että myös alaviivalla jää enemmän rahaa.
Kuten moni teistä tietää, on vaihtoehtoja useita. Voimme myydä enemmän, eli kappalemääräisesti enemmän tuotteita ja tai palveluita. Voimme pyrkiä nostamaan keskihintaamme, eli myymään määrällisesti vähemmän määrän projekteja, mutta pitäen huolen, että nämä projektit ovat absoluuttiselta euromäärältään kalliimpia. Voimme nostaa hintojamme, eli myydä saman määrän projekteja, mutta paremmalla katteella, edellyttäen tietenkin, että tuottantokulut pysyvät samana.
Koska teen paljon yhteistyötä varsinkin asiantuntijapalveluyritysten kanssa, on hyvä ottaa hetki ja pohtia, mikä vaihtoehto saada lisää euroja yläviivalle on tämän tyyliselle yritykselle se paras ja toimivin tapa.
Jos lähdemme liikkeelle siitä, että myymme määrältään enemmän tuotteita ja palveluita huomaamme melko nopeasti, että niin myynnin kuin tuotannon kapasiteetti alkaa tulla vastaan. Tämä erityisesti niissä yrityksissä, joissa myyjä ja projektin läpiviejä on sama henkilö. Mitä enemmän myyt, sen enemmän sinulla on projekteja käsissä. Joka taas johtaa ajankäytön optimointiin, usein myynnin kustannuksella.
Jos myyt arvoltaan suurempia projekteja johtaa se taas usein siihen, että varsinaiseen tuotantoon ja projektin läpivientiin menee enemmän aikaa ja siihen myös tarvitaan enemmän käsipareja. Toki kalliimpi hinta antaa myös liikkumavaraa. Koska projektien määrä ei suhteessa kasva, on sinulla kenties enemmän pelivaraa.
Jos taas suosit hintojen nostamista, voit parhaimmillaan saada yhtälön toimimaan niin, että tuotantokulusi eivät kasva yhtään, katteen samalla parantuessa huimasti. Suosittelen siis pohtimaan tätä vaihtoehtoa muistaen samalla, että jos asiakas ei koskaan totea, että olet liian kallis, myyt todennäköisesti liian halvalla.
Leave a Reply