Saako numeroilla johtaa?

Heti alkuun varoitus: saattaa olla, että pahoitat mielesi siitä mitä tänään saarnaan. Mutta ei siinä mitään, oikeutesi on olla kanssani eri mieltä. Minä kerron vain ja ainoastaan oman totuuteni, sellaisena miten itse maailman näen. Voi olla, että olen täysin metsässä, tai sitten en.

Kun työskentelin erään kolmensadan hengen asiantuntijaorganisaation myyntijohtajana, jouduin aina silloin tällöin keskusteluihin, jossa tapaamme johtaa yrityksen myyntiä haastettiin. Kysymys oli yleensä aina siitä, että asian esille tuoja oli eri mieltä siitä, oliko järkevää seurata myynnistä vastuussa olevien asiantuntijoiden suorituskykyä myyntiin liittyen. Joidenkin mielestä oli epäreilua laittaa ihmiset paremmuusjärjestykseen. Joku toinen taas kertoi, että ”minulle tärkeintä asiakastyytyväisyys”, ei se mitä ja miten paljon myyn. Koska myös asiakastyytyväisyys oli meille tärkeää, mittasimme myös sitä. Mielenkiintoinen huomio oli se, että he jotka myivät eniten, heillä oli myös tyytyväisimmät asiakkaat. Mutta ehkä sitä myyntiä ei sitten olisi saanut mitata…

Kun numeroilla johtamista kyseenalaistettiin, heitin tietenkin pallon takaisin, että miten asioita sitten tulisi seurata ja johtaa? En kertaakaan saanut mitään järkevää vastausta. Kenties siksi, että ilman mittaamista asioita on täysin mahdoton johtaa. Ilman numeroita joudumme heti fiiliskeskusteluun, joka ei ole konkretiaa.

Numeroiden hyvä puoli on se, että ne ovat totta. Ne perustuvat aina olemassa oleviin asioihin, eivät toiveiden tynnyriin. Numeroista näkee miten on mennyt ja mihin ollaan menossa. Ne ovat paras ystäväsi. Päättämällä mitkä ovat tärkeimmät numerosi ja johtamalla asioita niistä käsin, voit olla varma että liiketoimintasi menestyy.

Itse olen sitä mieltä, että numeroilla saa ja pitää johtaa. Mutta ei pelkästään niillä. Jos johdat vain myyntiä et pääse pitkälle. Johda sekä myyntiä että myyjiä, ja käsissäsi on todellinen voittajatiimi.