Liiketoimintasi kolme tärkeintä numeroa

Pakko tunnustaa, olin koulussa erittäin laiska, sekä numeroiden valossa huono matematiikan opiskelija. Onneksi tässä ammatissa pärjää melko hyvin perusasioilla, kunhan osaa valita ne asiat mitä pitää ymmärtää.

En varmaan ole edes kovin rohkea, kun väitän, että monessa yrityksessä seurataan ja parannellaan aivan liian monta ”tärkeätä” numeroa. Tai sitten johtajat ovat asettaneet väärät mittarit jota he seuraavat. Koska lause ”sitä saa mitä seurataan” on olennaisen totta tässä asiassa, suosittelen miettimään tarkasti sitä, mitkä numerot ovat liiketoiminnan menestyksen kannalta ne tärkeimmät.

Tutkimusten mukaan, yleensä kolme numeroa mitä seurataan, tuovat suurimman vivun liikevaihtoon ja tulokseen. Vaikeus piileekin siinä, mitkä nämä kolme numeroa ovat. Mitään kaiken kattavaa vastausta en osaa tähän sanoa. Mutta yritän muutamien esimerkkien kautta avata asiaa niin, että voit itse johtajana miettiä mitkä numerot ovat oman liiketoimintasi kannalta ne kaikkein tärkeimmät.

Esimerkki I. Asiantuntijaorganisaatioissa on yleensä suhteellisen vaikeata saada aikaan myynnillistä aktiviteettia. Siksi monessa paikassa on sovittu tietty tavoite tapaamisille asiakkaiden kanssa. Ihan hyvä niin. Usein tämä kuitenkin johtaa vääränlaiseen toimintaan, kun tavoitteena on kuitenkin saada myyntiä aikaan. Asiantuntijat kyllä saadaa tapaamaan asiakkaita jos heitä siihen piiskataan. Järkevämpää olisi kuitenkin seurata sitä, miten moni tapaaminen johtaa tarjoukseen, ja tarjoukset kauppaan. Moni asiakas kun mielellään tapaa asiantuntijaa vaikka joka päivä hyvien keskusteluiden merkeissä.

Esimerkki II. Jos pyörität kivijalkakauppaa, on sinulle tärkeitä mittareita esimerkiksi keskikate sekä varaston kiertonopeus. Kivijalkakauppasi ollessa erikoisliike, vaikkapa venetarvikekauppa, on kolmas oleellinen mittari asiakkaan keskiostos. Kun kerran sait asiakkaan liikkeeseen, pidä huoli siitä, että hän ostaa kerralla mahdollisimman paljon.

Esimerkki III. Takaisin asiantuntijaorganisaatioon. Tällaisen organisaation taloudellinen johtaminen on teoriassa hyvin yksinkertaista. Henkilöstökulut muodostavat suurimman osan kiinteistä kustannuksista. Siksi on tärkeää tietää, mitä nämä kustannukset ovat, sekä miten paljon yksi henkilö pystyy generoimaan myyntikatetta. Näin pystyt laskemaan viivan alle jäävän tuloksen suhteellisen helposti.

Koska viimeksi mietit niitä mittareita mitä seuraat? Ovatko ne miten olennaisia menestyksen kannalta? Olisiko paikallaan arvioida mitä seuraatte ja miksi?