“Kerro, mitä teiltä voi ostaa?”

Väitän, että jokainen joutuu välillä tilanteeseen, jossa potentiaalinen asiakas esittää kiusallisen kysymyksen, ”mitä teiltä voi ostaa?”. Se miten selviät tästä tilanteesta riippuu pitkälti siitä, miten hyvin olet tiivistänyt yrityksesi strategian kiinnostavaksi ja selkeäksi tarinaksi. Ja jos hiukan lisätään vielä vaikeuskerrointa, miten hyvin olet konseptoinut palvelut helposti myytäviksi ja ostettaviksi kokonaisuuksiksi.

Kommunikaatio ja oman asian esittäminen on vaikea taiteenlaji. Vielä vaikeammaksi sen tekee se, että me jokainen katsomme maailmaa ja tilanteita omasta perspektiivistämme käsin. Se miten sinä näet asiat, ei välttämättä ole se, miten muut ne näkevät. Ja tämä taas aiheuttaa, ainakin välillä, hämmennystä.

Usein olemme tilanteessa, jossa yrityksen johto kyllä ymmärtää mihin yritystä ollaan viemässä, ja mitkä ovat strategiset tavoitteet. Ymmärtääkö muu henkilöstö ja asiakkaat asian samalla tavalla jää nähtäväksi. Tästä syystä on olennaisen tärkeää laittaa sellaiset asiat kuin tarina ja palveluiden konseptointi kuntoon.

Kun yrityksen tarinaa ja palveluiden konseptointia viilataan kuntoon, on olennaisen tärkeää miettiä sitä, mikä on se tarve mitä asiakas tyydyttää kun ostaa sinulta. Kerron esimerkin omasta elämästä. Kun kysyin asiakkailtani mitä he minulta ostavat, oli monen vastaus ”helpotat elämääni”. Tämä ei sinällään ollut minulle hätkähdyttävä tieto, mutta tämän asian kiteyttäminen kiinnostavaksi tarinaksi onkin haastavampi juttu. Koska toimin liikkeenjohdon konsultoinnissa, olisi toki helpompaa kertoa suoraan ”että meiltä voi ostaa liikeenjohdon konsultointia”. Ja näin usein kannattaakin tehdä. Asian varsinainen pihvi tulee siinä, miten saat asiakkaan kiinnostumaan juuri sinun palveluistasi, kun muitakin tarjoajia löytyy. Eli mikä on sinun oikea kilpailuetusi muihin tarjoajiin verrattuna. Ja miten tästä edusta asiakkaille kommunikoit.

Ihmiset tarttuvat kiinnostaviin tarinoihin, sellaisin jotka herättävät heissä jopa vastustusta ja epäuskoa. Paras vaikutus minkä voit saada aikaan kun kirkastat omaa strategiasta johdettua tarinaasi on se, että kilpailijat ryhtyvät sanomaan ”ei noin voi sanoa, saako noin toimia?”. Silloin tiedät, että olet löytänyt jotain sinulle ainutlaatuista. Sellaista joka aiheuttaa häiriötilaa markkinassa. Sellaista häiriötilaa, jonka voit pelata omaan pussiisi.