Vaikka nykyään en enää ole myynninjohtamisen osalta vankkumaton “määrä, suunta, laatu”-teorian äänenkannattaja, uskon silti moneen viisauteen, joka tähän oppiin sisältyy. Vaikka on totta, että juokseminen ilman määränpäätä ja sen suurempia tavoitteita mahdollisimman suuressa määrässä potentiaalisia asiakkaita ei ole viisasta, pitää silti heti alkuun todeta, että määrällä todellakin on merkitystä sille, minkälaisia myyntituloksia saat aikaan. Se, että paasaan itse laadun merkityksestä määrän sijaan ja rinnalla, ei tarkoita sitä, että kohtaamisia asiakkaiden kanssa tulisi olla vähemmän.
Kaikki lähtee liikkeelle oikeanlaisesta prospektoinnista. Kuka on meille sopiva asiakas, ja kenenn asiakkaan mielestä olemme heille paras kumppani? Mitä voisimme heille myydä, ja mitä asiakkaan kannattaa meiltä ostaa? Millä hinnalla ja ehdoilla myymme, eli onko meillä samanlainen käsitys asiakkaan kanssa ns kivun hinnasta ja vaikutuksesta liiketoimintaan? Kun tämä pohdiskelu on tehty, on hyvä hetki tuottaa sopiva määrä prospekteja, eli pohtia ketä meidän tulee tavata ilosanomamme merkeissä, sopien samalla tapaamiset kalenteriin. Sillä ilman henkilökohtaista vaikuttamista harva kauppa tapahtuu, varsinkaan B2B-myynnissä.
Olisi helppo uskoa, että moni menestynyt myyjä on vain onnekas. Sattuu olemaan oikassa paikassa oikeaan aikaan. Totuus on kuitenkin tarua ihmeellisempää. Ahkerat ihmiset (kun he tekevät oikeita asioita) nyt vaan sattuvat saamaan tuloksia aikaan. Eivät siksi, että olisivat onnekkaita, vaan siksi, että he ovat ahkeria. Kuten legendaarinen myynnin valmentajana Brian Tracy usein toteaa “show up more often”.
Niinkuin legendaarinen kiinteistövälittäjä Kari Karlstedt on todennut: ahkera pärjää aina !