Keskustelin jonkin aikaa sitten turhautuneen myyntijohtajan kanssa. Hän oli turhautunut siksi, että asiakas ei hänen huikean hyvästä myyntityöstään huolimatta ostanut. Koska minua aina kiinnostaa syy- seuraussuhteet, olin innoissani päästessäni sparraamaan kaveria asian tiimoilta.
Kävimme läpi prosessia, asiakkaan ilmaisemia tarpeita, myyntijohtajan ehdotusta ja niitä materiaaleja mitä hän myynnin aikana oli käyttänyt. Yritin penkomalla penkoa mikä oli mennyt pieleen, ja mitä voisimme yhdessä tehdä jotta asia saadaan takaisin raiteilleen.
Eräässä sivulauseen sivulauseessa tulin kysyneeksi ”mikä oli se asia mitä asiakas ihmisenä oli ratkomassa?”. Siis mikä on se syy, miksi hän ostaa? Yhtäkkiä tuntui siltä kuin aika olisi pysähtynyt. Myyntijohtaja ei ollut tullut ajatelleeksi tätä asiaa ollenkaan. Hän oli vakaasti sitä mieltä, että yritys jossa asiakas työskentelee tarvitsee sen ratkaisun jota hän tarjoaa. Kun kysyin mikä on ostajan henkilökohtainen motiivi ostaa häneltä, tuli synkkä hiljaisuus.
Tästä pääsemme myyntityön ehkäpä tärkeimpään osaan tunnesiteen ja luottamuksen jälkeen. Asiakkaalla on ostaessaan aina kaksi motiivia: henkilökohtainen, usein tunnepitoinen. Sekä toinen, rationaalinen, se syy jonka takia yritys tarvitsee palveluitasi. Sinun tehtäväsi on myyjänä selvittää nämä molemmat motiivit. Jos et sitä tee, et tule saamaan kauppoja. Ostaja miettii aina ensin, mitä hän itse hyötyy siitä, että käyttää palveluitasi. Sen jälkeen hän määrittelee ne rationaaliset asiat, joiden pohjalta perustelee ostopäätöksen omalle organisaatiolleen. Liian yksinkertaista? Voi olla, mutta pääpiirteissään tämä menee aina näin, ainakin oman ja niiden tuhansien ihmisten osalta ketä olen myynnissä sparrannut.
Henkilökohtaisia syitä ostaa ovat esimerkiksi helppous, nopeus, hyvä fiilis, tärkeän asian saaminen tehdyksi, saa minut näyttämään hyvältä, auttaa minua uralla eteenpäin jne. Yritystason syitä ovat hinta, maksuehdot, palvelun sopivuus tarpeeseen jne.
Asiakkaan rakkain radioasema on WIIFM. Tarkemmin ”Whats In It For Me”. Pidä tämä aina mielessä kun pyrit löytämään asiakaan haasteet ja tarpeet, ja ennen kaikkea silloin kun myyt hänelle ratkaisua. Asiakasta kiinnostaa aina ensin se, miten sinä voit auttaa häntä henkilökohtaisella tasolla.
Leave a Reply