Menikö kauppa sivu suun, vaikka sinulla oli omasta mielestäsi paras, ja juuri asiakkaalle sopiva ehdotus? Eikö asiakas ymmärtänyt omaa parastaan ja tilannut sinulta? Saattaa olla, että sinä et ymmärtänyt asiakkaan päätöksentekokriteereitä.
Varsinkin B2B-myynnissä tulee aina muistaa se, että asiakas tekee ostopäätöksensä aina kahden muuttujan mukaan. Ensimmäinen näistä on ”mitä minä hyödyn tästä?” Toinen on ”miten yritys hyötyy tästä?”. Sinun on hyvä ymmärtää, että yrityksen saama hyöty on aina alisteinen asiakkaan kokemalle henkilökohtaiselle hyödylle. Vaikka kuinka painaisit päälle faktoilla ja yrityksen etu edellä, et tulee onnistumaan, jos et löydä niitä henkilökohtaisia syitä, minkä pohjalta asiakas antaa sinulle mahdollisuuden vakuuttaa faktoilla.
Pohtitaanpa hiukka asiaa ostajan näkökulmasta. Mitä mahdollisia henkilökohtaisia hyötyjä hänen mielessään voi liikkua? Ei, sinun ei tarvitse lähteä liikkeelle hänen lahjomisestaan. Voit hyvin aloittaa pienistä asioista. Kuten vaikka siitä, että miten hyvin palvelusi helpottaa ostajan kiireistä arkea. Tai miten hyvältä palvelusi saa hänet näyttämään omassa viitekehyksessään, tai esimiehensä silmissä. Kenties palvelusi auttaa häntä myös uralla eteenpäin. Syitä on monia, ja on sinun asiasi löytää ne oleellisesti, usein emotionaaliset syyt ostaa sinulta.
Kun olet löytänyt henkilökohtaiset hyödyt, on aika siirtyä yrityksen hyötyihin. Tässä vaiheessa puhumme jo pitkälle faktoista. Mitkä ovat palvelusi ominaisuudet, Hinta ja toimitusehdot. Takuut ja muut mahdolliset lisäedut. Yhdistävä tekijä näille hyödyille on se, että asiakas käyttää näitä perusteluina ostopäätökselle kun hän keskustelee asiasta omassa yrityksessään. Varmista siksi, että kaikki materiaalit mitä asiakas saa, on kirjoitettu selvällä ja selkeällä suomenkielellä. Tavalla joka mahdollistaa viestin perille menon ilman että sinä olet paikalla.
Mistä sitten saat selville asiakkaan ostopäätöskriteerit? Tietenkin viettämällä aikaa asiakkaaiden kanssa. Kysymällä heiltä kysymyksiä. Seuraamalla heidän kehonkieltään. Havainnoimalla. Kuten monessa muussa, myös tässä, harjoitus tekee mestarin. Nyt on hyvä viikko aloittaa asiakkaan ostopäätöskriteerien tutkiminen.
Leave a Reply