Ilman uusia asiakkaita sinulla ei ole strategiaa

Olen aikaisemmin kirjoittanut aiheesta ”Strategia on verbi”. Jatketaan siis viisastelua saman asian ympäriltä. Nyt paneudutaan kuitenkin siihen, millä toimilla yritys pitää voudin mahdollisimman kaukana ulko-oveltaan. Yritystoimintaa aloitettaessa asiakashankinta on yleensä hyvinkin aktiivista tekemistä. Tämä on edellytys asiakkaiden, ja sitä kautta kassavirran saamiselle ainakin sellaisilla toimialoilla, jolla on edes jonkinlaista kilpailua. Yksi tärkeä syy potentiaalisten asiakkaiden tapaamiselle on se, että kun tapaat asiakkaita jotka eivät vielä, tai vielä parempaa, eivät edes halua ostaa sinulta, on sinun pakko koko ajan kehittää omaa strategiaasi ja myyntipuheita. Kuitenkin monissa yrityksissä on jo alusta asti tavoitteena se, että haalitaan sopiva määrä asiakkaita, joita sitten hoidetaan. Halutaan siis saada aikaan tilanne, jossa vähemmällä juoksulla saadaan aikaan sopiva liikevaihto. Hyvä niin, ei siinä mitään. Teoriassa on kuitenkin muutama asia, joka on hyvä tässä ottaa esille.

Ensinnäkin: jos teet töitä samojen asiakkaiden kanssa vuosikausia ilman, että altistat itsesi hylkäämiselle, siis tavalla jossa testaat strategiaasi ei ostavilla asiakkailla, tulee joku päivä vastaan tilanne, että et enää opi vaan taannut. Laiskuus veltostaa niin sinut kuin asiakkaan. Ilman, että testaat strategiaasi ei ostavassa asiakaskunnassa, et voi tietää miten asiakkaan ostotottumukset muuttuvat, ja esimerkiksi mitä asioita kilpailijat käyvät keskustelemassa.

Toiseksi: hoitamalla vuosikausia samoja asiakkaita, voi olla varma, että hintatasosi tulee laskemaan. Kun et tapaa ei ostavia asiakkaita et voi tietää mitä ja millä hinnalla he ovat palveluitasi valmiita ostamaan. Olet täysin nykyisen asiakkaan armoilla, pahimmillaan tilanteessa jossa myös asiakas tietää asemansa. Monilla toimialoilla yhden asiakkaan painoarvo on niin suuri, että asiakasmenetyksiin ei ole varaa.

Kaiken tämän kirjoitettuani, olen kuitenkin vahvasti sitä mieltä, että hyvät asiakassuhteet ovat pitkäkestoisia. Hoida näitä asiakkaita hyvin. Pidä kuitenkin samalla huoli, että varmistat tulevaisuuden kassavirran hankkimalla uusia asiakkaita.