Laitoitko kaikki panokset yhdelle hevoselle? Eikö asiakas ostanutkaan? Mikä meni vikaan mahdat miettiä. Kerron sinulle salaisuuden, voi olla, että et ymmärtänyt alkuunkaan niitä valtasuhteita mitä asiakkaan organisaatiossa oli.
Edellä mainittu esimerkki on meille monelle tuttu, myös allekirjoittaneelle. Luvattoman usein laitamme kaikki paukut yhteen henkilöön ja hänen vaikuttamiseen. Emme selvitä, mikä asiakkaan virallinen, ja ennen kaikkea epävirallinen organisaatio on. Vaikutamme vain yhtä kanavaa pitkin, emme varmista, että ilosanomamme voimistuu useiden mielissä samaan aikaan.
Miten sitten parantaa onnistumisen mahdollisuuksia. Kaikki alkaa prospektoinnista. Kenelle olemme myymässä, mitä ja miksi. Kuka on se kehen haluamme vaikuttaa. Mikä on organisaatio tämän meidän kohdehenkilön ympärillä. Kenellä on aseman mukanaan tuomaa valtaa, kenellä operatiivisen toiminnan kautta saatua. Kuka pelaa polittiisia pelejä sinun pussiisi, tai vastaan. Ketkä ovat ne joiden mielipiteellä on merkitystä. Miten saamme nämä henkilöt siirrettyä voiman pimeältä puolelta kannattaan meidän värejämme.
Myyjänä on sinun velvollisuutesi, parantaa omia onnistumisen mahdollisuuksia, vaikuttamalla mahdollisimman paljon asiakasorganisaation oleellisiin henkilöihin. Kaikkia heitä et todennäköisesti pääse tapaamaan. Mutta tapoja vaikuttaa on useita. Voit lähettää kirjeitä. Altistaa henkilön blogillesi. Lisätä tilaisuuksien kutsulistalle. Toimittaa hänelle uutiskirjeesi ja tehdä monia muita asioita. Tärkeintä kun on saada aikaan efekti ”olen kuullut tuosta henkilöstä ja yrityksestä jossain…”.
Pieni vaiva palkitaan usein isosti. Tee siksi kotiläksysi kunnolla. Aloittaa voit listaamalla kymmenen tärkeintä asiakastasi henkilöinä ja yrityksinä. Lisää listaan kunkin kohdalle neljä nimeä lisää, henkilöitä joiden uskot olevan joko suosittelijoita tai portinvartijoita matkallasi asiakkaan hurmaamiseen ja kauppakellon kilinään. Päätä, että tästä päivästä lähtien laajennat sitä piiriä johon vaikutat. Lupaan, että vaivannäkösi tullaan palkitsemaan.
[…] Myyminen on politiikkaa […]