Jokainen meistä joka myyntityötä tekee, sortuu aina välillä turhien toiveiden elättelyyn ja pilvilinnojen rakenteluun. Kaikki lähtee siitä, että ketä tapaamme ja millä asialla. Eli olemmeko tehneet prospektoinnin kunnolla ja pohtineet, onko henkilö ja organisaatio jota tapaamme alkuunkaan meille potentiaalinen asiakas. Ja jos on, onko meillä mahdollisuutta tehdä heidän kanssaan kauppaa järkevällä aikavälillä. Brian Tracyn sanoin “spend more time with better prospects”.
Yksikään yritys ei ole samanlainen. Ei yksikään yritys joka on samalla toimialalla. Ei yksikään yritys, joka on samalla toimialalla ja saman kokoinen. Ei yksikään yritys, joka paperilla vaikuttaa samanlaiselta kun se naapurin vastaava. Tästä syystä johtuen prospektointi on vaativaa, aikaanvievää sekä veemäistä puurtamista. Vaikka olisit kerännyt itsellesi sopiviin kriteereihin perustuen sopivan listan, et ilman syvempää pureutumista kuhunkun prospektiin, voi olla varma siitä mikä näistä on sinulle oikeasti potentiaalinen asiakas.
Yksi tärkeä kriteeri jonka oikeastaan pystyt haistamaan vasta kun potentiaalisen asiakkaan tapaat on se, onko asiakkaalla ostamisen kulttuuria, ja jos on, onko heillä rahaa ostaa sinulta. Toki voimme tietyin demograafisin tiedoin näitä asioita etukäteen jo haistella, mutta yleensä kun tämä tärkeä taustatyö on tehty, pitää meidän sopia tapaaminen prospektin kanssa ja keskustelun lomassa haistella miltä tilanne näyttää. On nimittäin niin, että viisi milioonaa vaihtava suomalainen firma voi tilanteensa ja kulttuurinsa osalta olla hyvinkin potentiaalinen asiakas, kun taas sata miljoona vaihtavan kansainvälisen yrityksen etäpiste täällä ei välttämättä ole käynnin arvoinen. Ihan siksi, että päättävä organisaatio ja rahat ovat jossain muualla.
Myyjän yksi tärkeimpiä ominaisuuksia on sosiaalinen älykkyys ja tilanteen lukutaito. Niitä kannattaa käyttää hyödykseen kun potentiaalisia asiakkaita tapaa. Ihan siksi, ettei tule sepitettyä itselleen satuja.
Leave a Reply