Satasen säästöllä tonnin tuhot

Jokainen joka myyntityötä tekee, saa aina välillä huomata häviävänsä kaupan taholle joka myy ”samaa” asiaa näennäisesti halvemmalla. Tai ainakin tämä on asiakkaan kertoma syy, miksi juuri sinua ei valittu. Usein asiakas perustelee itsellensä asiaa järkisyillä, miksi maksaa enemmän kun kerran halvempikin vaihtoehto on olemassa? Haluan esittää tähän muutaman vasta-argumentin, sekä samalla heittää ilmaan pari ajatuksenpoikasta, jonka avulla jokainen voi tykönään pohdiskella, onko näennäisesti halvin tarjous aina se paras päätös.

Asiaa kannattaa tarkastella vähintään kahden muuttujan kautta. Pystyykö valittu kumppani todella tekemään sen mitä lupaa, ja vielä vaadittavalla laatutasolla? Samalla kannattaa hyvin tarkkaan punnita, mikä on kumppanin prosessin aiheuttama mahdollinen lisätyö omalle organisaatiolle?

Käydään ensin läpi tuo laatutaso. Mikään ei ole kalliimpaa kuin valita näennäisesti halpa vaihtoehto, ja huomata jo projektin edetessä, että kumppani ei pysty siihen mitä lupaa. Pahimmassa tapauksessa projekti on pakko viedä maaliin vaikka jo puolessa välissä on huomannut, että mitään konkreettista ja/tai hyvää on lopputuloksena saatavissa. Tässä vaiheessa onkin hukattu mukavasti johtotason ihmisten kalleinta resurssia, aikaa. Lisäksi on käytetty projektiin varattu budjetti ilman, että rahalla saa oikeastaan mitää. Siitä sitten odottamaan seuraavaa vuotta, uutta budjettikierrosta ja projektin uusintaa. Eli vanha viisaus, ”Jos ajattelet ammattilaisen palkkaamisen olevan kallista, kokeile amatööriä” toimii tässä hyvänä viisauksena.

Valitun kumppanin tapa viedä projektia läpi, on myös hyvä selvittää jo ennen kuin päätös yhteistyöstä tehdään. Ainakin omasta mielestä hyvä konsultti, tai mikä muu tahansa ammattilainen on toimintavoiltaan sellainen, että hän vähentää, ei lisää asiakkaan tuskaa ja ongelmien määrää pöydällä. Ammattilainen on henkilö ja yritys, joka ottaa asiakkaan ongelman hellään hoivaansa, ja ratkaisee sen tavalla joka rasittaa asiakkaan organisaatiota mahdollisimman vähän. Tässä vaiheessa ympyrä jo sulkeutuukin ensimmäisen muuttujan, näennäisesti halvan hinnan kanssa. Näennäisesti edullinen vaihtoehto on yleensä myös edullinen siksi, että heillä ei ole omat prosessit kovin hyvin hallussa ja tekemistä harjoitellaan asiakkaan rahoilla. Tästä syystä suosittelen miettimään tarkkaan, oletko tekemässä satasen säästöllä tonnin tuhot.