Hallitsetko myynnin draaman kaaren?

Olen vuosien aikana tullut siihen lopputulokseen, että moni yritys ja tämän myyjät jättävät liian paljon sattuman varaan, mitä tulee kaupan kotiin saamiseen. Luvattoman usein organisaatio ja myyjät tietämättömyyttään, tai pahimassa tapauksessa laiskuttaan jättävät hyödyntämättä myynnin draaman kaaren mukanaan tuomia mahdollisuuksia kaupan kotiuttamisessa. Seuraavassa muutama ajatus siitä, miten pystyt ennen myyntiprosessin aloittamisesta, sen aikana ja jälkeen pitämään huolen asiakkaan ajatusten pysymisestä suopeina juuri sinulla ja sille mitä myyt.

Lähdetään liikkeelle kiinnostuksen herättämisestä. Usein myyjät selittävät, että kyllähän he myisivät, kunhan vaan markkinointi saisi ostajat ryntämään myyjän luokse. Huono selitys, sillä on olemassa monia asioita mitä myyjä voi itse tehdä, herättääkseen asiakkaan uinuvan kiinnostuksen. Oletko koskaan lähettänyt asiakkaalle kirjettä? Siis sellaista ihan perinteistä, monen mielestä jo vanhanaikaista painotuotetta. Minä olen, ja se toimii tässä markkinatilanteessa ja digihuumassa jäätävän hyvin. Herättää kiinnostuksen, vie oikealle tunnetasolla ja mahdollistaa seuraavaan vaiheen, kontaktoinnin onnistumisen.

Siis kuka sinä olet? Ja soitat mistä? Tuttu vastaus, jos otit kontaktia suoraan kylmään asiakkaaseen. Jos taas toimit kuten aikaisemmin kirjoitin, ja lähetit sen kirjeen asiakkalle, saattaa olla puheluasi on jo odotettu,kun kerran niin mielenkiintoisella ja puhuttelevalla tavalla herätit kiinnostuksen. Lupaan, että tapaamisten määrät kasvavat kalenterissa kymmeniä prosentteja kunhan vaan näet sen vaivan, että avaat dialogin jo ennen soittoa.

Sait tapaamisen kalenteriin. Pidäthän tässä vaiheessa huolen siitä, että menet palaveriin presentaatiolla joka on rakennettu asiakkaan tilanteesta lähtien? Et siis esittele omaa yritystäsi ja sen palveluita. Päinvastoin, hurmaat asiakkaan hyvällä näkemyksellä hänen liiketoiminnastaan, ja mitä sitä sinun mielestäsi kannattaisi kehittää. Lopuksi toki vastaat asiakkaan kysymykseen ”miten voit minua auttaa” kertomalla palveluista.

Asiakas pyysi että autat häntä, ja vielä tarkensi, että tarjous on hyvä tapa edetä. Mahtavaa. Pidäthän silti huolen siitä, että teet tarjouksen asiakkaan kannalta selkeällä suomen kielellä ilman turhaa ammattislangia. Kerrot lyhyesti ja ytimekkäästi mitä kannattaa tehdä, millä tavalla, missä aikataulussa ja mitä se maksaa. Päälle kerrot tietenkin miksi asiaan kannattaa panostaa. Eli mikä on projektin ROI. Ja lopuksi et paina päälle, vaan annat asiakkaan ostaa.

Sinulla on uusi asiakas. Luonnollisesti siirryt lupauksista lunastamiseen. Laitat itsesi likoon, ja teet kaiken vähintään 110% osaamisella ja asenteella. Asiakas nimittäin osti sinulta luottamusta. Vähintä mitä voit tehdä, on vahvistaa asiakkaan tekemää, sinulle suotuisaa päätöstä pitämällä huolen siitä, että hän on jatkossa valmis suosittelemaan sinua ja palveluitasi.

Julkaistu kohteessa Sekalaista
Share this:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

Ota yhteyttä
GSM 045 261 4113 LinkedIn Twitter Skype