Myy asiakkaille jotka haluavat ostaa

Ennen kuin ryhdyt hymähtelemään, että johdon konsultti Nordberg on seonnut julistaessaan otsikon mukaista asiaa, pysähdytään hetkeksi miettimään asian syvällistä merkitystä. Asia kuullostaa nopeasti kuullosteltuna itsestäänselvyydeltä, mutta onko se sitä?

Kaikki tekeminen lähtee yrityksen strategiasta ja tätä kautta näkemyksestä ”kenelle myymme palveluitamme”. Miksi sitten niin kovin usein juostaan pää viidentenä jalkana kaikissa mahdollisissa yrityksissa tapaamassa henkilöitä jotka vastustavat tarinaamme. Joku viisas on joskus sanonut, että hyvä että vastustavat, koska silloin tiedät, että rikot vastanottajan maailmankuvaa ja tarjoat jotain uutta. Mutta olisiko tässä paikallaan miettiä sitä, mihin resurssit kannattaa laittaa? Miten paljon paremman tehon (ja fiiliksen) saisit irti siitä, että prospektoit tavalla joka tuo eteesi kiinnostuneita asiakkaita, sellaisia jotka haluavat viettää aikaa kanssasi.

Henkilökohtainen myyntityö on varsinkin asiantuntija-ammatteissa tehokkain, ja samalla kallein tapa myydä palveluita. Siksi on olennaisen tärkeää, viettää aikaa sellaisten asiakkaiden kanssa jotka haluavat ostaa. Ei ole kovinkaan järkevää ajankäyttöä, käyttää päivänsä kahvia juomalla ja viisauksia kertomassa, jos vastassa on henkilö ja organisaatio jolla ei esimerkiksi ole halua ja/tai budjettia ostaa. Tai pahempaa, käytät kallista aikaasi ja energia yrittämällä myydä taholle joka vastusta sinua ja tarinaasi.

Mitä jos ajattelisit asian näin: vietä aikaa ja myy asiakkaille jotka haluavat ostaa. Sellaisten kanssa jotka ilahtuvat soitostasi. Saavat hymyn huulille kun tapaavat sinut. Kertovat kirkkain silmin ”että onpa upeaa kun saan asioida alan parhaan ammattilaisen kanssa”. Ja se ammattilainet olet sinä.