Useat meistä pohtivat päivittäin sitä, mitä kaikkea mahdollista maan ja taivaan väliltä kilpailijamme tekevät hurmatakseen asiakkaan itsellensä. Tällainen benchmarking on toki hyödyllistä, tiettyyn rajaan asti. Tärkeämpää olisi kuitenkin kohdistaa mielenkiintomme ja energiamme asiakkaaseen. Siihen ihmeelliseen olentoon, joka joko ostaa tai ei osta meiltä.
Asiantuntijan näkökulmasta on usein niin, että asiakas, ei niinkään kilpailijat, on suurin este asiantuntijan myyntityölle. On nimittäin niin, että ennen kuin asiantuntija potentiaalisen asiakkaaseen yhteyttä ottaa, asiakas voi olla iloisen tietämätön siitä että hänellä edes on ongelma joka pitää ratkaista. Kun asiantuntija sitten avaa matopurkiin ja asiat lämähtävät kasvoille, alkaa vimmainen pohtiminen siitä, pitääkö asialle jotain tehdä. Ja jos pitää, niin miten.
Kun asiaa tarkastellaan asiakkaan silmin, on hänellä neljä vaihtoehtoa. Hän voi todeta, että ongelma on olemassa, mutta sille ei tehdä mitään. Hän voi todeta, että ongelma on olemassa, ja hän hoitaa asian itse (osasi tai ei). Hän voi todeta, että ongelma on olemassa, ja hän kääntyy kilpailijasi puoleen. Tai, hän voi todeta, että ongelma on olemassa, ja ostaa sinulta. Asia ei siis ole niin yksiselitteinen, kuin miltä se ensinäkemältä mahdollisesti näyttää.
Jos olet siinä tilanteessa, että sait proaktiivisesti herätettyä asiakkaan mielenkiinnon ongelman ratkaisemiseksi, olet kilpailijoihin verrattuna vahvoilla. Melko harvoin asiakas tässä tilanteessa lähtee asioita kilpailuttamaan, ainakaan kovin tosissaan. Suurin myynnin este sinulle on asiakas itse. Usein käy niin, että asiakas kokee, että heidän omista riveistään pitää löytyä ja löytyy, sitä osaamista mitä nyt olet tarjoamassa. Siksi on olennaisen tärkeää, että tässä tilanteessa pystyt a)horjuttamaan asiakkaan uskoa itse tekemisen autuudesta, b) esittämän tavan ratkaista ongelma niin, että se helpottaa asiakkaan elämää ja luo liiketoiminnallista lisärvoa.
Suurin kilpailija on asiakkaasi. Hän on se, kenet sinun pitää vakuuttaa.
Leave a Reply