Koska viimeksi pohdit mitä asiakas oikeastaan on ostamassa silloin kun hän asioi kanssasi? Mikä on hänen piilevä tarpeensa, johon hän tarvitsee sinut ja palvelusi katalyytiksi. Viemään hänet paikasta A paikkaan B. Saamaan aikaan jotain sellaista, että maailma olisi yhteistyönne jälkeen edes hiukan erilainen.
Meillä kaikilla on toki omat motiivimme ostaa ja käyttää tuotteita tai palveluita. Ne muuttuvat ja elävät ajassa ja ovat erilaisia riippuen siitä ostammeko jokapäiväistä kulutustuotetta tai jotain sellaista, jolla on suuri merkitys omaan hyvinvointiimme ja liiketoimintamme kehittymiseen. Siksi pohdinkin tätä asiaa lähinnä B2B- asiantuntijapalveluiden myymisen ja ostamisen kautta.
Jotta menestyisit armottoman kilpaillussa yritysten välisessä kaupassa, pitää sinun olla hyvin selvillä siitä, mikä on se muutos, jota asiakas on ostamassa silloin, kun hän on tekemässä päätöstä tekeekö kanssasi kauppaa vai ei. Tämä on erityisen tärkeää ymmärtää silloin, kun haluat saada omalle ammattitaidollesi ja ajallesi oikean korvauksen. Mitä isompi ongelma, sen suurempi muutoksen tarve asiakkaalle on. Sinun työsi on tulkita asiakkaan tarvitsema muutos sellaiseen muotoon, että pystyt omalla osaamisellasi vakuuttamaan hänet siitä, että sinä olet sopivin muutosagentti hänelle.
Ensi kerralla kun tapaat potentiaalisen asiakkaan, pohdi mitkä ovat muutostarpeet hänen johtamassaan yrityksessä. Sinun tehtäväsi on tarvekartoituksen avulla selvittää asiakkaan ostopäätöstä ohjaavat vaikuttimet. Mitä paremmin olet selvillä asiakkaan muutoksen tarpeesta ja mitä hän sillä tavoittelee, sen parempi mahdollisuus sinulla on saada kauppa kotiin.
Leave a Reply