Olen viimeisen kahden kuukauden aikana ollut mukana terävöittämässä kolmen brändin strategiaa. Kahdessa näistä kyseessä on teollinen tuote, jota myydään niin kuluttajille kuin ammattiostajille. Kolmas tarjoaa yrityksille korkan tason asiantuntijapalveluita. Vaikka tuotteet ja palvelut ovat kaukana toisistaan, on kaikissa näissä toimeksiannoissa kuitenkin ollut monta yhteistä nimittäjää. Seuraavassa niistä kolme tärkeintä. Sellaista jotka kuntoon laittamalla, sinäkin voit vivuttaa oman yritykseksi liiketoiminnan täysin uudelle tasolle.
Tunnista ja tunnusta luutumat
Jokaisella toimialalla on omat kirjoittamattomat sääntönsä, luutumat. Nämä ovat oletuksia asioista mitä uskotaan asiakkaiden haluavan kuulla. Kun olemme tässä busineksessa pitää meidän puhua näin, painottaa näitä asioita, näyttää tältä, myydä näin, hinnoitella näin jne. Eikä tässä mitään väärää. Haaste on kuitenkin siinä, että kun kaikki näyttävät asiakkaan silmin samanlaisilta, on melkoista onnenkauppaa kehen hän ottaa yhteyttä. Tai kenen myyjälle antaa audienssin. Siksi on olennaisen tärkeää, ymmärtää oman toimialansa luutumat. Ihan vaan siksi, että pystyt löytämään tapoja kiertää ne.
Määrittele kilpailuetusi
On kovin helppoa puhua oman tuotteensa tai palvelunsa teknisestä ylivertaisuudesta. Jopa niin helppoa, että on olemassa mahdollisuus sokaistua omaan erinomaisuutensa. Eikä tässäkään ole mitään väärää. Tuotteen ja palvelun pitää olla timanttisessa kunnossa. Ilman tätä, et edes voi olla mukana busineksessa. Mutta kun haluat olla muita parempi, on olennaisen tärkeää miettiä myös kilpailuetuasioita. Niitä, usein emotionaalisia syitä ja pieniä yksityiskohtia, joiden avulla hurmaat asiakkaan puolellesi. Asioita joita voit omia itsellesi ja joita muiden on vaikea ainakaan nopeasti kopioida.
Kirkasta myyntitarinasi
On tutkittu, että yhdeksänkymmentäviisi prosenttia kaupoista joko hidastuu, tai jää kokonaan saamatta, koska asiakas ei ymmärrä miksi hänen kannattaa ostaa. Viimeistään tässä vaiheessa olen varma siitä, että silmäsi aukeavat. Sanon usein asiakkaillemme seuraavan asian: myyjä myy sitä mitä osaa myydä, asiakas ostaa sen minkä ymmärtää. Pelkistetysti tässä on kyse ihmisten välisestä kommunikaatiosta. Asiasta joka ei ole kovin yksinkertaista. Tämän vuoksi on olennaiseen tärkeää pitää huoli siitä, että tapa millä kerrot tuotteista ja palveluista on hyvinkin yksinkertaista kieltä. Yksi hyvä nyrkkisääntö on se, että puhut suomea. Sellaista kieltä, joka ei sisällä oman toimialasi jargonia ja kolmikirjaimisia lyhenteitä.
Kuten otsikko jo kertoo, sinä et määrittele strategiaasi, vaan sen tekee asiakas. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, etteikö sinun tulisi tehdä omia kotiläksyjä kuntoon. Tunnista ja tunnusta luutumat. Määrittele kilpailuetusi. Sekä lopuksi kirkasta myyntitarina. Näillä eväillä pääset jo pitkälle.
Leave a Reply