Minulta on vuosien aikana kysytty useaan otteseen, miksi ja miten pärjään niin hyvin myyjänä. Tällaiseen kysymykseen on melko vaikea itse antaa vastausta, usein on helpompi katsoa ulkopuolisen silmin toisen tekemistä kun arvioida omaa. Koska kuitenkin haluan koko ajan jakaa sitä osaamispääomaa mitä itse on tullut kerrytettyä, olen asiaan paneutunut.
Ensimmäinen, kriittisen tärkeä asia on tunnesiteen rakentaminen. Sinun tulee olla aidosti kiinnostunut siitä henkilöstä, kenen kanssa teet yhteistyötä, ja jonka haluat ostavan sinulta. Tässä en tarkoita mitään päälleliimattua kohteliaisuutta joka loppu samantien kun nimet ovat paperissa. Puhun syvästä ja aidosta asiakkaan arvostamisesta, joka parhaimmillaan johtaa aitoon ystävyyteen. Ilman tunnesidettä ei ole mitään. Ilman sitä, että pääse seuraavalle tasolle.
Kun tunnesidettä on tarpeeksi synnytetty, on mahdollista saada aikaan luottamus. Ilman luottamusta, ei sinulle ole mitään mahdollisuutta saada kauppaa aikaiseksi. Tämä on erityisen tärkeää B2B-myynnissä. Henkilö joka arvioi oletko sinä hänen luottamuksen arvoinen, peilaa koko ajan asioita oman riskinsä kautta. Oletko sinä henkilönä, ja te yrityksenä, sellainen taho jolle hän suurimillaan on valmis uhraamaan oman uskottavuutensa ja työnsä omassa organisaatiossa. Pidä siksi huoli siitä, että teet sen mitä lupaat, ja paljon yli.
Tunneside on rakennettu. Luottamus synnytetty. Nyt ilmapiiri on sopiva yhteistyön syntymiselle. Parhaimillaan saat rakennettua aikaiseksi tilanteen, jossa sinusta tulee asiakkaan luotettu neuvontaja. Sellainen jonka ei tarvitse, eikä pyydä mitään. Fiksu asiakas hyödyntää osaamistasi tavalla jossa hän itse ostaa kun hetki on sopiva. Älä siis myy mitään, vaan anna asiakkaan ostaa.
Leave a Reply