Törmään joka viikko eri yritysten johtotason ihmisiin, jotka kuvittelevat voivansa ulkoistaa myynninjohtamisen välineelle nimeltään CRM. Eikä siinä mitään. Me ihmiset olemme taipuvaisia etsimään näennäisesti helppoja ratkaisuja ongelmiin, jotka haluamme pois omaa päivää häiritsemästä.
Minulla ei sinällään ole mitään hampaankolossa CRM:ää ajatellen. Mutta monessa yrityksessä on harhaluulo siitä, mikä väline on kyseessä, ja ennen kaikkea harhaluulo siitä, mihin välinettä voi ja kannattaa käyttää. Siksi haluan tuoda esille oman mielipiteeni aiheesta.
Oma mielipiteeni nimittäin se, että CRM ei ole myynninjohtamisen, vaan myynnin tukemisen väline. Ei niin, etteikö sitä voisi käyttää myös myynnin johtamiseen, tarkemmin tulevaisuuden projektointiin mahdollisuuksien määrittelyyn, kauppojen, kassavirran jne osalta. Mutta itse johtamista CRM ei hoida. Ei vaikka myyntijohto niin haluaisi usko.
On nimittäin niin, että CRM;ssä on yksi paha puute. Se on mekaaninen väline, ja siitä puuttuu itse johtajuus kokonaan. Siis ihminen. Se kiva ja välillä vähän inhottavampi myynnin johtaja. Se joka inspiroi. Se joka vetää ja välillä työntää joukkonsa virtaavan joen yli kohti parempia suorituksia. Isompia kauppoja. Suurempi provisioita ja tyytyväisempiä asiakkaita. Älä siis mene halpaan ja kuvittele, että CRM ratkaisee kaikki myynninjohtamisen haasteet yrityksessäsi. CRM on hyvä renki, mutta huono isäntä.
Leave a Reply