Konsulttina törmään lähes viikottain tilanteeseen, jossa potentiaalinen asiakas on liikuttavan yksimielinen siitä, että jokin liiketoiminnalle kriittinen asia pitää laittaa kuntoon. Joskus yksimielisyys asiasta jääkin tälle tasolle, asiakkaan kertoessa ”että teemme tämän tällä kertaa itse…”. Ei siinä mitään, hyvä niin. Tärkeintä kun on se, että asia todella laitetaan kuntoon nopealla aikataululla. Ja myyjänhän pitää olla nöyrä ja itselleen rehellinen, et ole onnistunut synnyttämään tarpeeksi suurta tuskaa asiakkaan mielessä jotta hän ostaisi sinulta.
Mietitäänpä hetki tilannetta jossa ”teemme asian itse”, vaikka huippuammattitaitoista ulkopuolista apua olisi saatavilla. Hyvin usein perusteeksi kerrotaan, että meillä ei ole varaa maksaa asiasta ulkopuoliselle ”kun omiakin resursseja on”. Olen aikaisemmin kirjoittanut blogin otsikolla ”Satasen säästöllä tonnin tuhot”. Pääpiirteissään kyseinen kirjoitus keskittyi sen asian ympärille, että usein näennäinen säästö voi todellisuudessa poikia suurenkin vahingon. Koska liiketoiminnassa kaikki loppupeleissä pyörii rahan ja sen ansaitsemisen teemassa, lasketaan auki itse tekemisen todellisia kustannuksia.
Ajatellaan, että asiakkaalla on tarve uusia esitteensä tai jokin muu myyntimateriaali. Siis yksi tärkeä osa ja vaihe myyntiprosessissa. Usein varsinkin asiantuntipalvelu-yrityksissä ajatellaan, että kun kerran tämän oman ammattini osaan, olen myös ammattilainen siinä, miten meidän palveluista tulee asiakkaalle kommunikoida. Usein tilanne ei kuitenkaan ole ihan näin ihanteellinen. Harva asiantuntija osaa kiteyttää asioita sellaiseen muotoon, että ne a) saavat asiakkaan kiinnostumaan, b) selkeällä suomen kielellä kuvaavat asiakkaan haasteen, c) saavat asiakkaassa aikaan ahaa-elämyksen ja tahdon ostaa. Usein saattaa käydä jopa niin, että asiantuntija puhuu asiantuntijuuden, ei niinkään asiakkaan maailman kautta.
Edellä mainitut asiat aiheuttavat sisäisiä kustannuksia, ja mikä pahinta, hidastavat myynnin kasvua monen asian summana. Kun asiantuntija käyttää aikaa myyntimateriaalin tekemiseen, ei hän suorita tärkeintä tehtäväänsä, joka on tietenkin viettää aikaa sellaisten asiakkaiden kanssa jotka voisivat ostaa. Toisekseen hän ei tee jo myytyjä toimeksiantoja, joiden vipu laskutukseen on huomattavasti suurempi kuin se, että hän miettii miten presentaatio rakennetaan. Kolmanneksi, työtunnin hinta ei ole asiantuntijalle maksettu palkka jaettuna sadallakuudellakymmenellä tunnilla kuukaudessa. Ei todellakaan. Kun kerran asiakas on valmis maksamaan asiantuntijan työstä jopa tuhat euroa tunti, tulee samaa mittaria käyttää kun arvotetaan sitä, kannattaako ulkopuolista osaajaa käyttää suorittamaan liiketoiminnalle kriittinen asia nopeasti ja tehokkaasti maaliin. Usein näennäisesti edullinen tapa, hoitaa asia kuntoon sisäisin resurssein, on se kaikkein kallein tapa.
Itse käytän ammattilaisia monessa asiassa: viestintäkonsulttia, tilitoimistoa, tilintarkastajaa, juristia, liikkeenjohdon konsulttia, työnohjaajaa ja monia muita. Sellaisia ammattilaisia joiden tunnin hinta minulle tulee kymmenkertaisena tuottona takaisin hyvinkin nopeassa aikataulussa. Ja kaupan päälle käytän yrittäjien palveluita ja raha liikkuu. Win win tilanne siis…
Leave a Reply