Olen yksinkertainen ja pragmaattinen ihminen. En jaksa monimutkaisia tai liian vaikeaselkoisia asioita. Jos asiaa joutuu selittämään minulle liian pitkään tai tarinassa ei ole punaista lankaa, menetän nopeasti mielenkiintoni. Ja kun sen menetän, on minun uudelleen hurmaamiseni työn ja tuskan takana.
Sparraan ammattikseni yrityksiä ja näiden ylintä johtoa strategian kirkastamisessa mielenkiintoiseksi, asiakkaalle relevantiksi ja puhuttelevaksi tarinaksi. Työn suurin haaste ja myös samalla onnistumisen palkinto on se, että saan olla tekemässä monimutkaisista ja vaikeasti kommunikoitavista asioista yksinkertaisia ja pragmaattisia. Hyvä ohjesääntö on se, että jos viisivuotias ymmärtää mitä olet kertomassa, ja tämä viisivuotias osaa kertoa asian samalla tavalla toiselle viisivuotiaalle ilman rikkinäisen puhelimen efektiä, olemme onnistuneet kirkastamaan tarinan sellaiselle tasolle, että se toimii.
Asiakas pohtii usein kolme asiaa kun sinä yrität häntä kaupallisesti hurmata. Ensimmäinen näistä on, ”Miksi minun ylensäkään kannattaisia kiinnostua sinusta ja edustamastasi yrityksestä?”. Oikea vastaus ei tähän ole se, että teillä on pitkä historia, paljon liikevaihtoa ja monta ihmistä töissä. Jotain sellaista mikä erottelee muista, olisi hyvä keksiä.
Kun olet saanut asiakkaan kiinnostumaan ja hurmattua on seuraava asia hänen mielessään, ”Mitä voin ja mitä minun kannattaa ostaa teiltä/sinulta?”. Tässäkin suosittelemana pohtimaan niin emotionaalisia kuin rationaalisia asioita. Vieläpä niin, että pohdit tuotteidenne kilpailetua asiakkaan kokeman henkilökohtaisen hyödyn kautta. Esimerkiksi nopeus ja helppous ovat nykypäivänä kovaa valuuttaa.
Ennen kuin pääset soittamaan kauppakelloa, pitää sinun pystyä vastaamaan vielä yhteen asiakkaan kiusalliseen kysymykseen, ”Miksi minun kannattaa valita juuri sinut/teidät?”. Jos olet vastannut hyvin kahteen ensimmäiseen kysymykseen olet jo vahvoilla. Panosta silti tähänkin. Mieti mitkä asiat ovat ne jotka asiakkaaan kannalta relevantilla tavalla erottelevat sinut ja teidät kilpailijoista. Jos myyt esimerkiksi asiantuntijapalvelua voit suoraselkäisesti todeta asiakkaalle, että jos valitset kilpailijan et saa minua. Siinä pitäisi jo olla tarpeeksi syytä valita sinut.
Leave a Reply