Useissa myyntivalmennuksissa opetetaan, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu. Siksi sinun tulisi käyttää niitä samassa suhteessa. Miksi sitten monella myyjällä on niin kovin vaikea olla puhumatta omaa asiaansa suu vaahdossa, ja pahimmillaan asiakkaan päälle?
Vihaan tapaamisia, jossa asiakas nojaa taaksepäin ja kysyy ”no kerros nyt mitä halusit minulle myydä?”. Vastaukseni on aina se, että en halua myydä sinulle mitään, ainoastaan palvella sinua ja katsoa, pystynkö antamaan pari hyvää ideaa ja näkemystä siitä miten liiketoimintaa kannattaisi kehittää. Tämä lause riisuu yleensä paatuneimmankin kyynikon aseista ja johdattaa hänet rentoutumisen tilaan. Minulle kun (kuten myös asiakkaalle) on tärkeintä se, että pystymme avoimesti keskustelemaan hänen liiketoiminnan haasteista ilman sen suurempaa ostamispainetta.
Miten sitten pääset asiakkaan iholle? Ole kiinnostunut hänestä ja hänen asioistaan. Kysy kysymyksiä (älä tenttaa). Anna asiakkaan puhua. Ihan kaikesta mistä hän haluaa puhua. Oman kokemuksen mukaan parhaat tapaamiset ovat kuin terapiaistunto, jossa asiakas kertoo sinulle suoraan ja avoimesti asioistaan. Sinun tehtäväsi on kuunnella ja kysyä kysymyksiä. Ei antaa heti vastauksia ja puhua innosta pinkeenä hänen päälleen, Jos onnistut hyvässä keskustelussa pääset vielä puhumaan, mutta sen aika on myöhemmin. Siinä vaiheessa kun asiakas kysyy sinulta ”mitä ehdotat tehtäväksi?”.
Kuuntelun taito on mitä tärkein myyjän taito. Mitä parempi siinä olet, sen enemmän eteesi tulee mahdollisuuksia myydä. Suosittelen kokeilemaan.
Leave a Reply