Legendaarisen havainnekuvan mukaan asiakkaan maailmaa todennetaan tuolilla istuvan johtajan, kautta joka heittää ilmaan suuren määrän avoimia kysymyksiä: en tunne sinua, en tunne yritystäsi, en tunne mitä myytte, en tunne arvojanne, en tunne asiakkaitanne, en tunne mainettanne. Mitä halusitkaan myydä minulle?
Kuva on jäätävän hyvä esimerkki siitä maailmankuvan erosta jossa myyjä ja asiakas elävät. Toki, maailmasta löytyy paljon yrityksiä ja näiden tuotteita tai palveluita ”jotka jokainen tuntee”. Mutta lähtökohtaisesti, myyntiä on hyvä ajatella niin, että asiakas ei tiedä sinusta tai yrityksestäsi mitään. Ja vaikka tietäisikin, ovat nämä ns faktat usein pielessä ja värittyneitä.
Onneksi nykyaikainen teknologia tarjoaa mitä mainioimmat mahdollisuudet tunnettuuden, kiinnostuksen ja haluttavuuden synnyttämiseksi, sekä lopulta kasvattamiseksi ostokiimaksi. Parhaimmillaan asiakas jo odottaa myyjän soittoa. Onhan yritys ja sen myyjä ollut jo aktiivinen asiakkaan kosiskelussa.
On järkevää myyntistrategiaa ja myynninjohtamisesta pitää huoli siitä, että maaperä on valmiiksi otollinen siinä vaiheessa kun myyjä asiakasta kontaktoi. Onnistumisen mahdollisuudet kasvavat potenssiin, kun asiakas on markkinoinnilla viritetty oikealle taajudelle. Jo yksi käsinkirjoitettu kirje voi ratkaista sen, pääseekö myyjä koskaan asiakasta edes tapaamaan.
Leave a Reply