Aina kun asiakas on tekemässä ostopäätöstä, peilaa hän päätöstään siihen riskiin, minkä hän ottaa, kun päättää sinun kanssasi asioida. Toki sillä on suurta merkitystä mitä kauppaat. Jos myyt kaupassa maitoa, ei riski ole kovin suuri. Jos taas myyt yritysten ylimmälle johdolle asiantuntijapalveluita, kasvavat riskit (kuten myös mahdollisuudet) potenssissa.
Omassa työssäni liikeenjohdon konsulttina olen lähes päivittäin sen tilanteen edessä, että saan rakentaa luottamuksellista suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen. Tai ylläpitää siitä nykyisen kanssa. Paras palkinto minkä itse voin saada on se, että kerran ostanut asiakas palaa oltuaan tyytyväinen. Joko hän haluaa ostaa minulta lisää, tai sitten suositella palveluitani jollekin toiselle.
Miten sitten synnyttää ja ylläpitää luottamusta? Yksi hyvä lähtökohta on se, että kaikki asiat mitä luvataan tehdä, myös tehdään, ja aina satakymmenprosenttisella asenteella. Lupauksista kiinni pitämisen lisäksi olemme omalta osaltamme rakentaneet palveluprosessimme sellaiseksi, että asiakas ei missään vaiheessa koe epävarmuutta siitä, mtien projekti etenee tai mitä seuraavaksi tapahtuu. Kolmas hyvä vinkki on viedä projektit rivakalla aikataululla läpi, niin että asiakas saa projektin hyödyt mahdollisimman nopeasti käyttöönsä.
Jumalaa asuu yksityiskohdissa on joku viisas joskus kirjoittanut. Myyntityössä luottamus syntyy näiden yksityskohtien kautta.
Erittäin osuvasti sanottu. Itse huomasin juuri hiljattain, että kun työpaikka vaihtui, niin asiakkaat seurasivat.
Liian usein organisaatiot sortuvat ajatteluun “ei sota yhtä miestä kaipaa”, ei kaipaakaan, mutta hyvää myyntimiestä se kaipaa. Suurinta tyhmyyttä on kuvitella, että asiakkaille laitetaan soittamaan joku keltanokka, jolla ei ole mitään tietoa eikä ymmärrystä siitä, millä tavalla, millä pienillä keinoilla se side asiakkaaseen on syntynyt ja millä sitä on vaalittu. Ne ovat hetkissä elettyjä asioita, yhdessä juhlittuja onnistumisia ja myös ikävien asioiden jakamista.
Olen usein kuvaillut minulta sitä kysyneille, millä myyntityössä olen pärjännyt vertaamalla sitä vesikirpun matkaan veden pinnalla. Se on herkkyyslaji, jossa voi välissä liikkua rivakamminkin, kun tietää mitä tekee.
Ja kaikkein tyhmintä on kuvitella, että sitä asiakkaan ja hyvän myyjän suhdetta kannattaa kenenkään alkaa hämmentämään. Sillä hyvin usein, ainakin omalla kohdallani, hyvä asiakassuhde omaa samoja piirteitä kuin ystävyys. Ne ovat vain hieman erilaisia. Silti molempia leimaa vahva luottamus ja yhteisen intressin olemassaoleminen.
Hyvä myyjä on kultakimpale organisaatiolle, eritoten näinä haistavina kaupallisina aikoina. Hyvä myyjä tekee nimittäin tulosta myös silloin.
Korjaus edelliseen:
Hyvä myyjä on kultakimpale organisaatiolle, eritoten näinä haastavina kaupallisina aikoina. Hyvä myyjä tekee nimittäin tulosta myös silloin