Osallistuin eilen Tallinnassa järjestettyyn Sales Mastery-tilaisuuteen. Valmentajana toimi myynnin valmennuksen kiistaton maailmanmestari, Brian Tracy. Olisi helppo sanoa, että ei sieltä mitään uutta tullut opittua. Mutta koska suurin osa meistä ei pidä huolta edes perusasioista, voin helposti sanoa, että muistiinpanoja tuli kirjoitettua viisikymmentä sivua.
Yksi asia mikä erityisesti jäi mieleen, on myyntijohtajan pesti verrattuna myyjään. Useinhan käy niin, että huippumyyjää palkitaan jossain vaiheessa uraa, nostamalla hänet myyntijohtajaksi. Usein käy myös niin, että tämä uusi tilanne, aiheuttaa monensuuntaista hämmennystä. Myyntijohtajan ja myyjän ammatit kun ovat täysin erilaisia.
Siinä missä myyjä tekee usein soolosuorituksia ja pyrkii omalla työllään maksimoimaan niin yrityksen kuin omat palkkionsa, tulee myyntijohtajan olla enemmän valmentaja. Tämä on täysin uusi tilanne monelle entiselle huippumyyjälle. Kun ennen paistattelit jokaviikkoisessa myyntipalaverissa tilastojen kärjessä, tulee sinun nyt antaa muille tilaa ja pitää huoli siitä, että heidän nimensä näkyvät listalla.
Tapaan lähes viikoittain myyntijohtajia jotka tuskastelevat sen kanssa, että ”porukkaa ei tee sitä mitä pitäisi, siksi minun pitää juosta paljon asiakkaissa”. En kiistä, etteikö tämä olisi totta. Usein kuitenkin heitän ilmaan kysymyksen ”miksi sinä teet alaistesi töitä?”. Lähes aina tätä kysymystä seuraa hiljaisuus, hämmentynyt ilme kasvoilla, sekä lopuksi ahaa-elämys.
Koska tästähän tässä juuri on kyse. Myyntijohtajan tehtävä ei ole enää juosta kentällä pelaamassa. Vaan olla kentän laidalla ja pitää huoli siitä, että joukkue pelaa hyvin. Sinun roolisi on pitää huoli siitä, että se kaikki hyvä mitä olet osaamispankkiisi kerryttänyt, tulee jaettua niille jotka sitä tarvitsevat. Sinä olet valmentaja, et enää tähtipelajaa.
Juuri näin,
Monessa yrityksessä tj ei tiedä myyntijohtajan roolia ja luo usein epämääräisiä paineita ajan funktiona. Myyntijohtajan rooli muuttuu ohjaavasta suorittavaan ja soppa on valmis.
Kiitos Harri kommentista. Asia juuri kuten kommentoit. Omasta mielestäsi pitäisi olla toimarin ja markkinointijohtajan pestivaatimuksina, että on tehnyt työtä myyntijohtajana.
Näyttäisi laajemminkin siltä, että suunta on kohti myyntitaustaisia organisaatioiden vetäjiä. Syy tähän on ehkä toisaalta asiakkuusymmärryksen painoarvon kasvu ja toisaalta elinkeinorakenteen muuttuminen teollisesta palvelu-/myyntiyhtiöitten suuntaan. Samalla varmaan ymmärrys myyntijohtajan keskeisistä tehtävistä ja menestymistavoista lisääntyy.