Oletko aikaasi edellä?

Olen toiminut asiantuntijapalveluyrityksissä käytännössä koko urani. Aina silloin tällöin sitä herää pohtimaan, yritänkö myydä asiakkaille sellaista palvelua, mitä he eivät vielä ole valmiita ostamaan? En tarkoita sitä, että palvelu olisi väärä tai ominaisuuksiltaan heille sopimaton. Vaan sitä, että palvelu ja tapa tehdä on liian paljon aikaansa edellä, jotta asiakas osaisi tai pystyisi sen ostamaan. Usein on jopa niin, että suora asiakas vielä palvelun pystyisikin ostamaan, mutta muulle organisaatiolle se on liian suuri suupala haukattavaksi.

Haastan sinutkin pohtimaan tätä asiaa. Oletko aikaasi edellä tarjoomasi kanssa? Yritätkö myydä asiakkalle sellaista mitä hän tarvitse, mutta mitä hän ei vielä pysty ostamaan? Herää toki kysymys, kumpi on väärässä? Sinä, joka itsepintaisesti yrität täydestä sydämestäsi auttaa asiakasta. Vaiko asiakas, joka ei ymmärrä tai halua ymmärtää miksi juuri sinun palvelusi on avain onneen. Totta varmaankin molemmat puolet.

Aikaansa edellä oleminen on monen asiantuntijan ongelma. Sinun pitää taiteilla sen kanssa, että pystyt tarjoamaan aina uusinta tietoa ja metodeja. Samalla pitäen huolen siitä, että että myyt tarpeeksi tuttua tavaraa, jotta asiakas osaa ja uskaltaa sitä ostaa.

Miten sitten varmistaa, että kohtaat asiakkaan kanssa oikealla tasolla. Yksi hyvä keino on puhua asioista kansakielisesti. Hyvä ohjesääntö jonka kaikille annan on, ”puhukaa suomea”. Voit toki puhua ruotsia, saksaa, englantia tai mitä tahansa kieltä mitä asiakkaan kanssa käytät. Pidä kuitenkin aina huoli siitä, että olette samalla tasolla kommunikaatiossa, ilman väärinkäsitysten vaaraa. Kommunikaatio on vaikea taiteenlaji, pahimmillaan yhden väärän tai asiakkaan organisaatioon sopimattoman termin käyttö voi vesittää koko yhteistyön. Tämä vaikka pöydällä oleva asia olisi täysin oikea ja asiakkaalle sopiva.

Kehitä itseäsi. Ole aikaasi edellä. Mutta pidä huoli siitä, että asiakkaan vastaanottokyky on sillä tasolla, että saat palvelusi kaupaksi.