Aika entinen ei koskaan enää palaa. Uutinen, jonka kerroin viime viikolla Reeperbahnin aamutilaisuudessa Hotelli Kämpissä. Viittaan tällä siihen, että oraakkelimainen odottaminen puhelimen ääressä ei enää riitä, jos haluat pärjätä yhä kovenevan pelin sekä vaatiivien asiakkaiden puristuksessa.
2010-luvun asiakas toki arvostaa sitä mitä osaat ja mitä substanssia tuot pöytään. Mutta tämä substanssiosaaminen ei enää ole ainoa syy leikkiä juuri sinun kanssasi. Ikävästi sanottuna, substanssi on ainoastaan kilpailykykyasia, kun taas kilpailuetua rakennetaan muilla asioilla. Nykypäivän asiakkaista on tullut vaativia ja ronkeleita.
Myyn itse työkseni. Autan myös muita erottumaan paremmin markkinassa ja tätä kautta rakentamaan itselleen positiivista kassavirtaa. Tällä hetkellä asiantuntijapalveluiden pyhä kolminaisuus voidaan kiteyttää kolmeen sanaan. Reagointinopeus, helppous sekä substanssiosaaminen. Pelkällä substanssilla et ilman reagointinopeutta ja ostamisen helpoutta pitkälle pääse. Kuten et myöskään reagointinopeudella ja helppoudella ilman substanssiosaamista. Kaikki yhden ja yksi kaikkien puolesta kuten kolme mustettisoturia meille aikanaan opettivat.
Tänään asiakas arvostaa reagointinopeutta hyvinkin korkealle. Mennyttä ovat ajat jolloin asiakas kärsivällisesti odotti vuoroaan ja sen jälkeen antoi palveluntarjoajalle aikaa tehdä projektin kuten halusi. Nykypäivän lapsiruhtinaalle (positiivisella tavalla) toimii hyvin periaate: mulle kaikki heti nyt. Ne jotka tähän nopeuteen pystyvät, pärjäävät jo pitkälle.
Nopeus ilman ostamisen ja tekemisen helppoutta ei kuitenkaan tee asiakasta autuaaksi. Asiakas kun haluaa, että otat hänen to do-listaltaan asioita pois, et lisää niitä. Siksi palvelun ostamisen sekä käyttämisen helppous korostuu isosti. Mitä vähemmän asiakasta vaivaten pystyt synnyttämään suurta lisäarvoa, sen korvaamattomampi olet.
Substanssiosaaminen on kirsikka kakun päällä. Se viimeinen silaus, jonka avulla hurmaat asiakkaan, ja saat hänet näyttämään hyvältä omassa viitekehyksessään. Se luonnollinen asia valita sinut ja yrityksesi. Seikka jota kehittämällä, sekä yhdistämällä tämän osaamisen nopeuteen ja helppouteen, vedät lisää kaulaa kilpailijoihin joka päivä.
Ehkä se substanssiosaaminen on nykyään enemmän maineen puolella. Sinun täytyy toimijana olla sellaisessa asemassa, että tiedetään sinun osaavan asiasi. Silloin substanssia ei tarvitse enää alleviivata eikä demota. Tämä asia korostuu entisestään kun myös konsulttien roolina on paitsi juosta paketti kasaan, myös tehdä ehdotuksia sellaisista tarjoajista joista voisi olla hoitamaan projekti maaliin. Substanssia ei myöskään tue se, jos referenssille on leiskassa varattu vain yhden lauseen verran tilaa ja siksi sinne mahtuu vain “Projekti meni ihanasti”.
Reagointinopeuden tärkeyttä voi havainnollistaa seuraavalla normipäivällä. Asiakkaan kanssa on koottu linjaukset läpi ja aletaan kartoittaa vaihtoehtoja shortlistalle. Yli kolmea nimeä ei ole mitään järkeä katsoa tarkemmin (=tavata myyjä). Koska konsulttikin haluaa käyttää aikaansa ja kalenteriaan tehokkaasti, shortlistaukseen varataan maanantailta kolmen tunnin slotti. Jos vastassa olisi seuraavat vaihtoehdot:
a) yrityksellä on sivuillaan yhteydenottopyyntölomake, josta liidit menee buukkarin jonoon ja tämä soittaa parin päivän kuluessa metsästäen sitä pakollista myyntipalaveria
b) yrityksellä on sivuillaan toimiva tai ladattava demo, käyttökokemuksia, materiaalia liityntöjen ja arkkitehtuurin ymmärtämiseksi sekä pari kuvausta tuoreista referensseistä
Ei liene vaikea arvata kummanlaisia firmoja shortlistoille yleensä päätyy? Ja ei, ratkaisu ei ole se että buukkari soittaakin kahden päivän sijaan kolmessa tunnissa. Jos laskee kaiken sen varaan että asiakkaalla on kyllä aikaa odottaa vuoroaan sen henkilökohtaisen myyntityön suhteen, jää ennemmin tai myöhemmin rannalle.