Mikään. Toistan, ei mikään, hullaannuta potentiaalista asiakasta yhtä paljon haluamaan yhteistyötä kanssasi kuin se, että sinulla on esittää referenssejä, menestystarinoita projekteista joita jo olet tehnyt toisten asiakkaiden kanssa. Asiakas puntaroi nimittäin aina sitä riskiä minkä hän ottaa, kun päättää ostaa sinulta. Kun sinulla on esittää vakuuttavia todisteita, että olet aikaisemminkin onnistunut, on asiakkaalla yksi huoli vähemmän.
Miksi sitten refetenssien kirjoittaminen ja koostaminen on niin vaikeaa? Olet varmasti kuullut sen tutun selityksen, ”kyllähän me niitä referenssejä kirjattaisiin, mutta kun asiakkaat ei anna meille tietoja…”. Toki, voihan näin olla, mutta kyllä sen referenssin saa kasaan kevyemminkin eväin, kun tekemällä aina täydellisen suorituksen. Voit aina puhua asioista yleisellä tasolla ilman että edes mainitset asiakkaan nimen.
Asiakasta kiinnostaa yleensä eniten se, että sinulla on kokemusta juuri hänen toimialaltaan. Olet ratkonut parhaimmillaan hänelle tutun yrityksen ja jopa henkilön liiketoiminnan haasteita, ja näin saanut aikaan kaupallista menestystä. Kun esität hänelle tuttua tavaraa, pystyy hän samaistumaan tilanteeseen parhaassa tapauksessa jopa niin hyvin, että hän näkee itsensä nauttimassa yhteistyön tuloksista.
Mitä hyvä referenssi sitten sisältää? Parasta on, jos saat asiakkaan kertomaan omalla nimellä ja kuvalla yhteistyöstänne. Kerrotte lyhyesti mikä oli haaste, miten se ratkaistiin ja mitkä olivat tulokset. Lopuksi taputatte toisianne selkään hyvän työn palkkioksi kuvassa hymyillen.
Referenssien tekoon on hyvä luoda prosessi, näin varmistat, että ne syntyvät. Päätä, että kirjoitatte niitä vaikka kaksi kuukaudessa. Näin sinulla on vuoden lopussa kasassa kaksikymmentä menestystarinaa, jota voit hyödyntää omassa markkinointi- ja myyntityössäsi. Menestystarinat puhuvat puolestaan ja voit antaa asiakkaan ostaa rauhassa.
Leave a Reply