“Tottakai myynti on vittumaista hommaa”

Palasin eilen viikon mittaiselta työ- ja lomamatkalta Singaporesta. Kaupungin syke teki vaikutuksen. Matkan päällä pyrin aina sivistämään itseäni lukemalla, siksi kassissa oli tälläkin kertaa muutama kiinnostava opus. Se mitä silmilläni ja aivoillani eniten ahmin, oli Jari Sarasvuon elämäkerta. Kirja on mielenkiintoinen, erityisesti siksi, että tunnen monet kirjan henkilöistä henkilökohtaisella tasolla. Paljon paatosta, paljon hyviä ideoita itsensä ja liiketoiminnan kehittämiseen.

Yksi kohta kirjassa kolahti vanhaan myyntireiskaan erityisen kovaa. Kyseisessä kappalessa viitataan myyntijohtaja Antti Ahon palopuheeseen siinä vaiheessa, kun kauppa ei käynyt niin hyvin kun olisi pitänyt. Antti toteaa, että ”tottakai myynti on vittumaista puuhaa, muutenhan kaikki tekisivät sitä ja kate sakkaisi…” Lauseessa on erittäin suuri totuuden siemen. Vanha viisaus sanoo, mitä enemmän potentiaalisia asiakkaita tapaat, sen parempi mahdollisuus sinun on tehdä kauppaa. Miksi emme sitten toimi niin?

Myynti on itsensä alentamista potentiaalisen asiakkaan edessä. Kyseisen ihmisen palvelemista pyyteettömästi, ja ilman korvausta, ainakin alkuun. Sinä annat, asiakas ottaa. Vaikka olisit mikä tahansa guru millä tahansa alalla, sinä olet se, joka otat vastaan pahimillaan lapsiruhtinaan jokaisen oikun. Asiakas on nimittäin oikeassa joka tilanteesa, vaikka olisikin väärässä. Sinun tehtäväsi on näyttää olevasi luottamuksen ja asiakkaan rahojen arvoinen. Vasta luottamuksen syntymisen jälkeen, pääset kertomaan omia viisauksia nyt vastaanottavaiselle asiakasehdokkaalle. Ja mitä pahinta, ennen tätä kaikkea sinun pitää saada asiakas vakuuttuneeksi siitä, että sinut ylipäätään kannattaa tavata. Moni myyjä, erityisesti asiantuntijapalveluissa, potee sellaista luurikammoa, että sahaisi mielummin jalkansa irti kun soittaa potentiaaliselle asiakkalle.

Myyjän pitää joka päivä kohdata torjutuksi tulemisen pelkonsa. Välillä tulee turpaan ihan helvetisti. Ne hetket unohtuvat kuitenkin nopeasti siinä vaiheessa kun saa epäuskoisen asiakkaan uskomaan ja ostamaan. Tee hyvin.