Työnnä asiakas virtaavaan jokeen

Olen viime päivinä saanut valmentaa muutamaa asiantuntijayritystä myynnin ihmeellisen maailman kontekstissa. Viimeksi eilen keskustelimme siitä, että asiakkaan velvollisuus ei ole ostaa asiantuntijalta, vaan asiantuntijan velvollisuus on pitää huoli siitä, että hän myy asiakkaalle sen mitä asiakas tarvitsee.

Teorissa siis melko yksinkertainen asia. Usein kuitenkin arki ei rullaa näin mallikkaasti, kuten sen parhaassa tapauksessa tulisi tehdä. Syy on usein se, että asiantuntija kokee liiallisen myymisen ja asiakkaan painostamisen tietyllä tavalla tahdittomaksi toiminnaksi. Sitä se onkin, jos asiakkaalle ollaan korkeapainemyymässä jotain sellaista, mitä hän ei todellisuudessa tarvitse. En itsekään kannata tällaista toimintaa millään tavalla.

Luvattoman usein myyntiprosessi menee kuitenkin seuraavasti. Kontaktoimme meille lukratiivista asiakasta ja pyydämme audienssia tuodaksemme hänelle hänen liiketoimintansa kannalta oleellista ja arvokasta tietoa. Tapaamme asiakkaan ja käymme hänen kanssaan molempia osapuolia tyydyttävän keskustelun. Asiakas innostuu ja pyytää meiltä kaupallisen näkemyksin asioista jotka hänen kannattaa laittaa kuntoon. Teemme työtä pyynnöstä ,ja käytämme paljonkin aikaa ehdotuksee,n joka parantaa asiakkaan maailmaa ja tuo omalle yritykselle tarvittavaa kassavirtaa. Parhaassa tapauksessa tapaamme asiakkaan ja käymme ehdotuksen hänen kanssaan läpi. Asiakas on kiinnostunut yhteistyöstä ja lupaa palata asiaan sisäisen keskustelun jälkeen. Jätämme vastuun asioiden edistämisestä asiakkaalle. Kuluu viikko. Kuuluu kaksi viikkoa. Kuluu kolme viikkoa. Asiakkaasta ei kuulu mitään, mekin olemme jo lähes unohtaneet asian. Ajattelemme, että kenties asiakas ei ollutkaan valmis ostamaan kun hänestä ei ole mitään kuulunut. Ei kauppakellon kilinää. Ei parempaa tulevaisuutta asiakkaalle. Ei kassavirtaa meille. Kuulostaako tutulta?

Miten sitten tehdä asiat niin, että kauppa saadaan kotiin ja asiakas tyytyväiseksi? Usein on niin, että asiakas kyllä on ostamassa, mutta arjen muut kiireet saavat asiaan jäämään auki. Tässä riittää yleensä lääkkeeksi se, että asiantuntija pysyy asiakkaassa kiinni terrierimäisen hellästi ja pitää asian ns kartalla. Hyvä voi myös olla auttaa asiakasta päätöksen tekemisen tuskassa, työntämällä asiakas positiivisella tavalla virtaavaan jokeen, luvaten samalla auttaa hänet toiselle puolelle.