Olin ennen hyvinkin vankasti ”määrä, suunta, laatu”-ajattelun kannattaja mitä tulee myyntiin ja sen johtamiseen. Vuosien aikana ovat niin markkinan dynamiikka kuin asiakkaiden tapa ostaa ja käyttää tuotteita ja palveluita muuttuneet niin paljon, että olen kääntänyt takkini lähes täysin. Pelkkä päätön juokseminen kun ei enää tuota sitä tulosta mitä pitäisi.
Tähän on useita syitä. Suurin ja tärkein näistä on maailman digitalisoituminen. Ennen tätä aikaa potentiaalisella asiakkaalla oli hyvä syy tavata myyjiä säännöllisin väliajoin: hän sai myyjältä tietoa, mitä ei muualta ollut saatavilla. Nykypäivänä tietoa on rajattomasti saatavilla, joten asiakkaan ei tarvitse tavata myyjiä samaan tapaan kuin ennen. Tämä taas johtaa siihen, että koko myyntistrategia pitää ajatella uusiksi. Asiakas kun halukas keskustelemaan kanssasi vain silloin kun ostoikkuna on auki.
Itse uskon ja elän sen mukaan, että prospektoinnissa ja tapaamisssa pitää panostaa laatuun määrän sijaan. Tärkein asia on pyrkiä selvittämään kuka ja missä yrityksessä on sellaisessa tilanteessa, että hän mahdollisesti tarvitsee minun palveluitani. Seitsemän vuoden harjoittelun jälkeen, olen jo melko hyvä tyypittämään ne henkilöt ja yritykset, jotka mahdollisesti voisivat ostaa minulta järkevän ajan kuluessa Tästä johtuen on tapaamisesteni määrä potentiaalisten asiakkaiden kanssa laskenut raadikaalisti matalammalle tasolle kuin mitä se joskus oli. Tulosten tästä kärsimättä.
Leave a Reply