Miksi Audikuski ei koskaan osta Skodaa?

Asuuko sinussa sisäisen insinööri? Sellainen joka kivenkovaa väittää, että sinuun ei pysty tunnetasolla vaikuttamaan. Faktat ovat ainoa jumala jota sinä kunnioitat. Ominaisuudet, hinta ja toimitusehdot riviin. Valitset sen joka kertoo parhaat speksit.

Vedin eilen myynnin valmennusta otsikolla ”Tunne ostaa, järki perustelee”. Yhdessä osiossa keskustelimme auton ostamisen vaikuttimista. Siis siitä, miten henkilö päätyy tietyn merkin ja mallin omistajaksi. Grillasin erästä myyjää melko pitkään aiheesta. Ihan vaan siksi, että hän kertoi olevansa perfektionisti, joka tekee kaikki päätöksensä faktoihin perustuen. Syvemmälle kaivamalla selvisi kuitenkin se, että ei hän niitä päätöksiä pelkästään faktoihin peilaten kuitenkaan tee. Jostain oli juurtunut aivojen sopukoihin tietty brändimielikuva eri automerkeistä. Hän kertoi esimerkiksi sen, ettei koskaan ostaisi Skodaa. Tartuin toki asiaan, koska Skodahan on jokaisen rationaalisesti ajattelevan ja faktoja arvostavan ihmisen nappivalinta. Sama auto kuin Audi, mutta kymmeniä prosentteja halvempi. Melko suuri ristiriita väitteeseen, että ostan pelkän faktan, en tunteen perusteella.

Syy miksi Audi kuski ei koskaan osta Skodaa on se, että hän haluaa kuulua tiettyyn viiteryhmään. Heimoon jossa hän kokee arvostusta. Sopivalla automerkillä hän pystyy ilmaisemaan omia arvojaan ja sosiaalista statustaan. Ja näissä asioissa, väitit mitä tahansa, tunteilla on merkitystä. Kyse on usein jopa alitajuisesta asiasta. Toimit tietyllä tavalla ikään kuin automaattiohjauksella. Menet sinne minne fiilis, ei järki ohjaa. Toki jälkikäteen selittelet itsellesi ja muille, miksi päädyit tiettyyn valintaan. Ja tässä selittelyssä faktoilla on merkitystä. Mutta ennen sitä, tunne ostaa ja järki perustelee.

Jos haluat tutustua tähän aiheeseen lisää, Googlaa sanahirviö kognitiivinen dissonanssi. Saattaa olla, että opit itsestäsi ja muista aimo annoksen lisää.