Löysit hyvän prospektin jolla on tarve ja sinulla siihen ratkaisu. Onnistuit vakuuttaamaan hänet siitä, että juuri sinä olet se, kenen kanssa leikkiä. Sait asiakkaan ymmärtämään, että juuri sinun edustamasi tuote tai palvelu on se, mikä kannattaa valita. Keskustelu on sujunut hyvässä ja leppoisassa hengessä. Kunnes…Asiakas kysyy maagisen kysymyksensä “mitä tämä maksaa”. Sykkeesi nousee. Verenpaine kohisee korvissa. Vatsa menee veteläksi. Painat katseesi ala. Luet papereitasi ja mumiset jotain epäselvää. Asiakas hämmentyy. Hän rupeaa epäilemään, oletko oikea valinta hänelle. Kauppa uhkaa valua käsistä.
Tilanne on varmasti tuttu meille jokaiselle, joka on myynnin kanssa koskaan ollut tekemisissä. Kun eteen tulee se hetki, kun meidän tulee puhua rahasta, menemme tunnetilaan, ja pahimassa tapauksessa jäädymme täysin. Tämä on normaali mutta kiusallinen ja huono reaktio. Sellainen, joka pahimmassa tapauksessa dilutoi siihen asti tehdyn hyvän työn, ja estää asiakasta ostamasta.
Annan sinulle yhden yksinkertaisen neuvon. Raha on vain luku asiakkaan budjetissa. Ei hänen henkilökohtaista tuohtansa. Sinun velvollisuutesi myyjänä on pitää huoli siitä, että sinun osuutesi asiakkaan lompakosta on mahdollisimman suuri. Kun esität tarjouksesi, joka tietysti perustuu hyvin tehtyyn kartoitukseen, pitää sinun seistä rohkeasti oman näkemyksesi ja hinnan takana. Sinulla ei ole muuta mahdollista. Sillä jos et sitä tee, herätät asiakkaassa heti epäilyksen siitä, että et ole tehtäviesi tasalla. Epävarmuus näkyy ja haisee.
Rahasta puhumista voi harjoitella esimerkiksi peilin tai kollegoiden edessä. Esität tarjouksesi ja kun tulee hinnan vuoro katsot itseäsi tai kolleega suoraan silmiin ja sanot “tämä kokonaisuus maksaa satatuhatta”. Voit jopa haastaa itsesi ja katsoa miten suuren summan uskallat kirkkain silmin täräyttää ilmoille. Mitä enemmän harjoittelet, sen paremmaksi tulet ja sen luontevammaksi sinulle rahasta puhuminen tulee. Ennen kuin huomaatkaan, uskallat jo ehdottaa miljoonakauppaan, ainakin itsellesi peilin edessä.
Oikeassa asiakastilanteessa teet täysin samoin. Asiakkaan kysyessä hintaa katsot häntä suoraan silmiin ja sanot “tämä maksaa satatuhatta”. Sen jälkeen pidät turpasi kiinni ja odotat asiakkaan vastareaktiota. Vaikka hiljaisuus kestäisi seuraavan tunnin, ei ole sinun asiasi ryhtyä lisäargumentoimaan, selittelemään, antamaan alennuksia tai tekemään mitä tahansa typerää, joka pilaa tilanteen ja mahdollisesti koko kaupan. Sinä paljastit korttisi, nyt on asiakkaan vuoro paljastaa omansa. Toki vastaat hänen kysymyksiinsä, mutta hänen pitää olla aloitteentekijä.
Kertauksen vuoksi, raha on vain luku asiakkaan budjetissa. Kun muistat tämän, et niin helposti ryhdy tunteilemaan raha-asioilla väärässä tilanteessa.
Tuo on niin totta ja juuri noin. Kummankaan osapuolen perusoletuksen on oltava se, että hinta on mietitty, ja että se on mietitty tarkasti ja oikeudenmukaisesti. Vaikka faktiset perusteet joskus olisivatkin hieman hataralla pohjalla, on myyntitilanteessa ainakin kehon kielellä pystyttävä viestimään, että asia on pilkulleen niin. Jos siitä sitten lipsutaan tinkimisen puolelle, se on sitten eri taistelu. Ehkä Crisille seuraavan kirjoituksen aihio, jään mielenkiinnolla odottamaan…