Vaikka moni luulee, että myyjä joka luukuttaa, on se joka tekee eniten kauppaa, voi totuus olla tarua ihmeellisempää. On nimittäin niin, että mitä suurempi päätös ja tätä kautta myyjälle kauppa, sen enemmän asiakas punnitsee ostamisen riskiä. Tämä on erityisen totta kalliissa kuluttajatuotteissa, ja varsinkin yritysten välisessä kaupankäynnissä.
Me ihmiset olemme perimältämme ja luonteeltamme eläimiä. Sellaisia, jotka koko ajan luotaavat mitä ympärillämme tapahtuu, ja kenen kanssa meidän kannattaa tai ei kannata olla tekemissä. Liskoaivomme analysoivat sekunnissa, onko vastapuoli luotettava vai ei. Ja tämän analyysin lopputulemana päätämme, teemmekö hänen kanssaan koskaan kauppaa.
Mieti itse. Kun olet tekemässä jotain suurta päätöstä kumpaan luotat enemmän: myyjään, joka yrittää saada sinut tekemään ostopäätöksen käyttäen kaikki kikat mitä käytettävissä on. Vaiko henkilöön, joka auttaa ja tukee sinua huolissasi ja tarpeissasi eteenpäin, antaen sinun ostaa, kun se hetki omasta mielestäsi tulee. Sitä minäkin.
Ennen riitti, että myyjä rakensi luottamuksen asiakastapaamisten kautta. Tänä päivänä viestin ja tuhansien kanavien kakofoniassa, ostoprosessi alkaa jo paljon ennen kuin asiakas tapaa myyjän. Siksi on myyjälle olennaisen tärkeää, rakentaa luottamusta muilla keinoin, jo ennen ensimmäistä myyntitapaamista kasvotusten.
Leave a Reply