Meillä ihmisillä on yksi suu ja kaksi korvaa. Miksi on kuitenkin niin, että myyjä usein käyttää näitä väärässä suhteessa. Puhuu tuplasti enemmän kuin kuuntelee. Avain onneen kun on jokin tyystin toinen kuin se, että uuvuttaa vastapuolen omalla synkällä yksinpuhelullaan.
Asiakkaan ja myyjän välinen kohtaaminen on kärjistetysti valtataistelua. Välillä toinen liidaa, välillä toinen. Hyvä myyjä omaa sosiaalista älykkyyttä ja pystyy tämän avulla aistimaan missä tilanteessa asiakkaan kannattaa antaa ottaa vallan, ja koska on tärkeää, että myyjä vie tilannetta. Parhaimmillaan meneillään ovat soidinmenot.
Miten sitten lisätä asiakkaan vallan tunnetta? Käyttämällä hyväksi niitä kahta korvaa ja yhtä suuta mitkä meille on suotu. Suuta käytät siihen, että esität kysymyksiä joiden avulla saat asiakkaan puhumaan. Korvia taas käytät siihen, että kuuntelet tarkasti mitä asiakas sinulle kertoo ja mikä on hänen äänensävynsä silloin kun hän puhuu. Ja mikä tärkeintä, silloin kun asiakas puhuu, sinä et puhu hänen päälleen.
Leave a Reply