Miksi maailma näyttää olevan täynnä raskaana olevia naisia kun sinä itse tai puolisosi on vatsa pullollaan? Miksi autolehtien testit yhtäkkiä kiinnostavat siinä vaiheessa kun jo teit ostopäätöksen? Miksi selaat pää hiessä sijoitusammattilaisten neuvoja kun juuri laitoit rahasi osakerahastoon? Kärsit taudista nimeltään kognitiivinen dissonanssi. Mutta eipä hätää, se ei ole vaarallista.
Ostamisen voi jakaa kahteen osioon. Ensimmäinen näistä on tiedon kerääminen ja asioiden vertailu ennen ostopäätöksen tekemistä. Toinen näistä on tiedon kerääminen ja ostopäätöksen vahvistaminen sen jälkeen kun jo ostit. Kuullostaako tutulta? Vaikka kuullostaakin, suosittelen silti lukemaan eteenpäin. Sinulle on nimittäin yritysjohtajana hyötyä siitä, että osaat painella asiakasta oikeista nappuloista ostoprosessin eri vaiheissa.
Ostopäätöstä tehdessään asiakas seuraa markkinointiasi, kerää tietoa, tapaa myyjääsi ja kysele tutuilta referenssejä. Samaa hän tekee myös sen jälkeen kun osti, sillä hän haluaa olla varma siitä, että teki oikean päätöksen veikatessaan sinun ohjastamaa hevosta. Usein keräämme jopa enemmän tietoa sen jälkeen kun jo ostimme. Kuullostaa hullunkuriselta, mutta näin se ihmismieli toimii.
Miten sitten pystyt hyödyntämään kognitiivista dissonanssia liiketoiminnassa? Pidä ennen kaikkea huoli siitä, että sinä puhut ja sinusta puhutaan oikeita ja positiivisia asioita. Pidä myös huoli siitä, että kommunikaatio on totuudenmukaista. Perussääntö on aina aliluvata ja ylitoimittaa. Ja näin saada aikaan positiivinen elämys.
Asiakas haluaa olla varmaa päätöksestään. Hän haluaa ylpeänä kertoa miksi osti juuri sinulta. Mielellään kehua jopa kavereilleen. Hän kun elää epävarmuudessa niin kauan kun on saanut omin käsin kokea, että teki oikean päätöksen. Vahvista siksi asiakkaan tekemään ostopäätöstä pitämällä huolen siitä, että kaikki mitä asiakas kokee, näkee ja kuulee sinusta vie ajatuksia sinun kannalta oikeaan suuntaan.
Leave a Reply