Sain eräältä arvostamaltani kollegalta mielenkiintoisen vastauksen kun kysyin mitkä ovat vahvuuteni ja miten voisin niitä hyödyntää. Minulle kerrottiin että ”olen luottamusta herättävä”. Miten mahtavaa olikaan saada tällaista palautetta. Oikeastaan parasta mitä asiantuntija-ammattissa toimiva henkilö voi itselleen saada. Sillä mitenkään väheksymättä subsanttiosaamista, pitää liikkeenjohdon konsultoinnissa myös olla luottamusta herättävä jotta saa a) omaa osaamistaan myytyä ja b) vietyä omat, asiakkaan kannalta oleelliset ajatukset asiakkaan organisaatioon.
Oletko koskaan pohtinyt miten tärkeä rooli luottamuksen herättämisellä on sinun ammatisssasi? Ajattele vaikkapa lääkäriä. On nimittäin tutkittu viiteryhmillä kuvien avulla sitä, kuka herättää eniten luottamusta, kun vastaajille kerrotaan, että kuvissa on lääkäri. Ensimäisessä kuvassa seisoo normaaleissa vaatteissa oleva henkilö, ihan siistin ja mukavan näköinen. Toisessa kuvassa henkilöllä on normaalit vaatteet, hymy kunnossa ja vaatteiden päällä lääkärin valkoinen takki. Kolmannessa kuvassa henkilöllä on vaatteiden ja takin lisäksi kaulassaan stetoskooppi. Arvatkaapa kenet vastaajat valitsivat eniten luottamusta herättäväksi? Tietenkin henkilön jolla oli lääkärin takki ja stetoskooppi. Homman juju oli siinä, että kuvassa oleva henkilö ei edes ollut lääkäri, hän vain esitti sellaista.
En kertonut tarinaa siksi, että esittäisit jotain muuta kun mitä olet. Kerroin sen siksi, että sillä on suuri merkitys miltä sinä näytät, miten esiinnyt, miten pukeudut ja miten kohtelet ihmisiä. Asiakas harvoin valitsee sen palvelutarjoajan joka faktisesti on subsanssiltaan paras vaihtoehto. Ei, hän valitsee sen joka herättää hänessä eniten luottamusta.
Nämä asiat on hyvä pitää mielessä kun kauppaat omaa ammattitaitoasi markkinalle. Luonnollisesti sinulla on osaamisen kunnossa ja kehität sitä koko ajan. Pidä kuitenkin myös huoli siitä, että asiakkaan emotionaalinen puoli päätöksenteossa tulee tyydytettyä.
Muista aina myös toimittaan sen minkä lupasit, ja mielellään hiukan enemmän. Se vasta luottamusta lisääkin.
Leave a Reply