Osallistuin eilen erään IT-yrityksen myynnin kick-off tilaisuuteen. Keskustelimme paljon ostamisen ja myymisen muutoksesta viimeisten vuosien aikana. Eli sitä, miten asiakkaiden tapa arvioida ja päättää niistä palveluntarjoajista jotka he kokevat itselleen mielekkäiksi.
Yksi keskustelun lomassa esille tullut kysymys oli se, onko myyjältä moraalitonta ohjata asiakasta kohti ostopäätöstä? Kenties siitä syystä, että kaikki viisikymmentä osallistujaa kuuluivat yrityksen myyntiporukkaan, oli yksimielinen mielipide se, että ei ole. Asiakasta saa ja pitääkin ohjata oikeaan suuntaan ja kohti ostopäätöstä. Tämä koskee tietenkin vain ja ainoastaan tilanteita, jossa asiakkaalle ollaan myymässä sellaista, mitä hän tarvitsee. Moraalitonta on nimittäin myydä asiakkaalle tuotetta tai palvelua, mitä hän loppupeleissä ei tarvitse.
Tämä ajattelutapa nivoutuu hyvin sen saarnan kanssa mitä aina myyjille paasaan. Myynnin pyhä kolminaisuus nimittäin määrittelee, että sinun pitää ensin synnyttää positiivinen tunneside. Rakentaa tämän jälkeen luottamusta, jotta hedelmällinen yhteistyö on mahdollista. Korostan tässä vielä erikseen luottamuksen merkitystä. Sen voi nimittäin myös menettää, jos yrittää myydä tai myy asiakkaalle sellaista mitä hän ei tarvitse.
Myyjällä on iso valta ja vastuu asiakkaan elämässä. Hyvä suhde perustuu molemmin puoliseen luottamukseen. Sellaisen, jossa pelataan avoimin kortein molempiin suuntiin, ilman mitään bluffaamista.
Luottamuksen voi menettää vain kerran. Sen takaisin saaminen on joko mahdotonta, tai vie mahdottoman pitkän ajan. Mieti siksi tarkasti, miten käytät myyjänä valtaasi. Vastuullinen myyjä ja yritys katsoo asioita aina asiakkaan näkökulmasta. Välillä jopa kohto ostopäätöstä ohjaten.
Leave a Reply