Monen yrityksen asiakkuusstrategia on se, että myydään kaikille mahdollisille asiakkaille kaikkea mahdollista mitä asiakas haluaa, älyy kysyä tai mitä sattuu olemaan varastossa. Pääasia on, että kauppa käy. Sillä, onko ostava asiakaskunta linjassa päätetyn strategian kanssa, ei ole niin suurta niin merkitystä. Suurta painoa tai huolta ei myöskään laiteta asiakashankintakuluille tai katteelle mitä kaupasta saadaan. ”Meille kaikki asiakkaat ovat samanarvoisia” kertoo johtaja suu vaahdossa.
Suosittelen harkitsemaan suunnan muutosta. On nimittäin niin, että sen lisäksi että päätetään kenelle myydään ja mitä, pitää myös olla rohkeutta päättää kenelle ei myydä ja miksi. Vanha hyvä 80/20 toimii tässäkin ajattelussa. Tämän lain mukaan kaksikymmentä prosenttia asiakkaista tuo kahdeksankymmentä prosenttia myynnistä, ja ennen kaikkea katteesta. Siis siitä rahasta joka jää viivan alle kulujen jälkeen.
Jos palvelelet strategiasi kannalta vääriä asiakkaita on olemassa suuri riski, että myyt asiakkaille jotka ostamassa henkisesti eri asiaa kun mitä myyt. Tämä taas johtaa hintakeskusteluihin, jonka lopputulemana katteesi sulaa tasolle joka pahimmillaan ei edes tuo kasaan kuluja mitä tuotteen tai palvelun saattamiseksi asiakkaalle syntyvät. Välillä on ihan hyvä sanoa ei. Savolainen viisaus kun kertoo, että jos ei kannata myydä, niin ei kannata myydä. Keskittymällä strategiasi kannalta sinulle tärkeisiin asiakkaisiin saat aikaan monta hyvää asiaa.
Ensinnäkin, kun itse valitset asiakaskuntasi voit olla varma, että he saavat parasta mahdollista palvelua. Näin pettymyksiä ei pääse syntymään vaan sinulla on nopeasti kasassa lojaaleja asiakkaita, sellaisia jotka ovat valmiita suosittelemaan sinua muille.
Toisekseen, kun myyt kannaltasi oikeille asiakkaille ratkaisua ongelmaan josta he ovat valmiita maksaamaan, saat palvelustasi sinun määrittelemään hinnan hyvällä katteellaan ja voit näin jättää tinkivät asiakkaat muiden riesaksi.
Kolmanneksi, kun toimit sinun kannaltasi oikeiden asiakkaiden kanssa, laita itsesi likoon 110% joka kerta kun heitä palvelet. Jo tämä syy on riittävä syy sille, että sinun ei kannata haikalla väärien asiakkaiden perään.
Liiketoiminta on jatkuvaa päätösten tekoa ja luopumista. Mieti heti tänään, onka asiakaslistasi sellainen, että se antaa sinulle mahdollisuuden palvella heitä tasolla jonka he ansaitsevat. Jos hajoamaa löytyy, mieti keinot jolla teet asiaan muutoksen. Luopumalla jostakin synnytät tilaa uudelle. Sellaiselle joka maksimoi asiakastyytyväisyyden ja oman liiketoimintasi kannattavuuden.
Leave a Reply