Kävin eilen mielenkiintoista keskustelua erään kollegan kanssa liikkeenjohdon konsultoinnin palveluita tarjoavista yrityksistä. Pähkäilimme yhdessä sitä, mikä on se palvelu mitä kyseiset yritykset itse asiassa asiakkailleen tarjoavat. Päätin keskustelumme jälkeen tutustua lähemmin muutamiin yrityksiin, jotka tuli mainittua päivän aikana. Eräs suuri alan toimija, joka kertoo olevansa ”alan johtavia yrityksiä”, kuvailee toimintamalliaan asiakkaiden kanssa vapaasti lainaten näin: ”emme tarjoa valmista näkemystä, vaan autamme fasilitoitoimalla asiakkaitamme itse löytämään sen suunnaan mihin heidän tulee yritystään viedä…”. Mietitään hiukan edellisen lauseen syvällisintä merkitystä. Kyseinen palveluntarjoaja siis tulee paikalle, tai kutsuu asiakkaan luokseen, ja valittua prosessimallia hyödyntäen pistää asiakkaan töihin, itse johtaen työtä sivusta ohjaten? Ehkä kärjistän, mutta tästähän tässä usein on kysymys. Mallinnetaan tietty tapa päästä lopputulokseen ja sitten myydään tätä mallia ”konsultointipalveluna” ja laitetaan asiakas töihin. Ja vastamaan käytännössä itse siitä, mitä syntyy ja miten asia viedään käytäntöön?
Onko tässä lopulta kyse edes liikkeenjohdon konsultoinnista? Itse ainakin ymmärrän termin niin, että asiakkaalla on ongelma, johon hän hakee ratkaisua. Kun asiakas on kertonut minulle ongelmansa, MINÄ ratkaisen asian, ei asiakas. En siis laita asiakasta miettimään ratkaisua valmiin sabluunan ohjaama, vaan tuon hänelle näkemyksen. Sellaisen joka on tarkoituksenmukainen, käytännönläheinen ja nopeasti vietävissä arjen liiketoimintaan.
Kenties yksinkertaistan asiaa turhankin paljon, mutta jotenkin tuntuu siltä, että sinä asiakkaana ansaitset enemmän. Sinun kuuluu saada itsellesi yhteistyökumppani joka tuo nimenomaan näkemystä, ei vain vastaa fasilitoinnista, ja laita sinua töihin. Ei niin, että minulla olisi mitään fasilitointia vastaan. Mutta itse käytän sitä lähinnä siihen, että ohjaan asiakasta oikeaan suuntaan, niin että saamme kaikki osallistujat sitoutettua tulevaan lopputulemaan.
Haastan sinut miettimään seuraavaa asiaa: ostatko yhteistyökumppaniltasi fasilitointia vai näkemystä?
Yksinkertaistaminen usein helpottaa viestin perille vientiä.
Oma kokemukseni hyvästä “trusted advisorista” sisältää yllämainitut elementit. Kuitenkin asiakkaan tarpeen kannalta nuokin ovat toisarvoisia kokonaisuuden kannalta. Toimeksiantajan agendalla pitäisi olla strategiatasolla vain kaksi asiaa. Lisätäänkö toimeksiannolla laskutusta vai saadaanko kuluja nipistettyä (tuottavuutta parennettua).
Valitettavan usein liiketoiminnan peruslogiikka usein halutaan unohtaa ja keskitytään toisarvoisiin asioihin prosessin aikana.
Ilahduttavaa on ollut että ainakin IT-toimialalla asiakkaat ovat alkaneet aidosti jo vaatimaan erilaisten Business KPIden seuraamista hankkeiden lopputulemana.
Kiitos Janne terästä kommentista. Se täydentää hyvin kirjoitustani. Olen täysin samaa mieltä kanssasi siitä, että on helppo tehdä “muka muka asioita, muka muka tavoitteet mielessä”. Itse ajattelin olevani liikevaihdon kasvattamisbusineksessa. Kaikki mitä teen asiakkaan kanssa tulee johtamaan siihen, että ovipumppu laulaa hoosiannaa. Toki yleensä siinä samassa tulee karsittua kustannuksia toisesta päästä kun asiakas huomaa, että asioita voi tehdä suoraviivaisemmin ja paremmalla osumatarkkudella.
“Not invented here” on oman kokemukseni mukaan yksi suuri este muutoksen läpiviemiseksi. Olen monta kertaa ollut tilanteissa, joissa tiedän oikean ratkaisun mutta konsulttina pitänyt sen alussa omana tietonani ja käyttänyt hieman aikaa asiakkaan organisaation eri tasoilla ja kysymyksiä esittämällä saanut asiakkaan kertomaan ratkaisun minulle, jolloin se on heidän keksimänsä eikä minun tyrkyttämäni. Samalla olen tunnistanut ns. muutosagentteja kuten myös “jarrumiehiä”, joita löytyy kaikista organisaatioista ja kaikilta tasoilta. Myös asiakkaan organisaatiota kuuntelemalla ymmärrän hienosäätää “oikeaa ratkaisuani” siten, että asiakkaan liiketoiminnan reunaehdot tulee huomioitua ja opin asiakkaan kielen (konsulttislangia ymmärtää vain toinen konsultti, esim. fasilitointi ei kuulu useimman tuotantopäällikön tai esimiehen sanavarastoon).
Liikkeenjohdon konsultteja on joka lähtöön kuten myös asiakastarpeita ja -projekteja, jolloin helposti tulee kommentoitua alkuperäisen asian vierestä. Vuoden mittaisessa turnaround -projektissa liikeenjohdon konsultti toimii ihan eri tavalla kuin johtoryhmälle tilatun strategiaprosessin fasilitaattoritukena. Molempiin voidaan perustellusti käyttää konsultin apua. Lääkärikin on aina lääkäri mutta harvoin keskustelua käydään hammaslääkärin lähestymistavasta polvikierukan operointiin.
Terve Harri.
Kiitos asiantuntevasta kommentistasi joka erinomaisen hyvin täydentää kirjoitustani. Asiahan on juuri noin kuten kirjoitat. Muutos on matka joka edellyttää ihmisten sitouttamista. Usein asia on jopa juuri kuten sanot, sinulla on jo paras näkemys lopputulemasta, mutta käytät prosessia sen jalkauttamiseen.