Uskoin itse vuosikymmeniä siihen, että tekemällä perinteisen: määrä, suunta, laatu-ajattelun mukaan myyntityötä, saadaan aikaan paras mahdollinen lopputulos. Ja ihan hyvä niin, kyllähän se toimikin. Siinä ajassa ja asiakkaiden tavassa ostaa ja käyttää palveluita. Maailma on melko erilainen tänään.
Lopetin jo monta vuotta sitten niin sanotun kylmään prospektikantaan myymisen. Tähän on kaksi syytä: myyn melko kompleksista asiantuntijapalvelua, sellaista joka muotoutuu yhteisen tekemisen kautta. Ja samaan aikaan, moni asiakas ei osaa suoraan sanoa mistä kenkä ns puristaa, vaikka jossakin kohtaa liiketoimintaa ongelma olisikin. Siksi olen siirtänyt myyntiprosessin ensi vaiheet ilosanoman jakamiseen verkossa.
Tämä ei tietenkään tarkoita, että en tapaisi potentiaalisia asiakkaita. Mutta jotta sen tekisin, pitää meillä olla jokin yhteinen nimittäjä. Nykyinen asiakas jolla on tunne, että joku kolmas mahdollisesti hyötyisi minun tapaamisesta. Yhteinen tuttu, joka on vakuuttunut siitä, että olen oikea vaihtoehto vaativaan konsultointiin jne. Eli joku, joka suosittelee minua jollekin toiselle, ja näin laittaa oman arvovaltansa ja maineensa peliin.
Leave a Reply